Експерти назвали ТОП-3 помилок українського бізнесу при виході на іноземні ринки

28 серпня 2017, 07:38

З деякими країнами потрібно бути особливо уважними

Україна залишається експортоорієнтованою країною, і не збирається змінювати цього статусу. Нещодавно торговий представник України Наталія Микольська заявила про те, що експорт товарів і послуг – запорука незалежності України. За її даними, в минулому році український експорт товарів і послуг становив 2,4 трлн грн, що забезпечило 49,3% ВВП країни. Однак нерідко при виході на зарубіжні ринки вітчизняні підприємства припускаються помилок, які можуть звести нанівець всі зусилля по просуванню наших товарів за кордоном. Експерти виділили три найбільш поширені помилки, пише UBR.

1. Не знати ринок

Реклама

"Якцене дивно,аленерідкопідприємствавважають,щоголовне-зробитипродукт.Акуплятьйогочи ні,чи потрібенвінкомусьвтакомувиглядіабообсязі,зтакимсмаком-не замислюються.Абоскорішевпевнені,щопокупецьзавждизнайдеться.Міжтим,наприклад,продаватиагропродукціювНігерію,дезбираютьпотриврожаї на рік,безглуздо",-розповіламіжнароднийбізнес-стратег,засновникагентстваBeweisХристинаШехайтлі.

Вона упевнена, що нашим компаніям потрібно везти перероблену продукцію, а не сировину. Наші компанії часто хочуть продати конкретний продукт, а покупцеві потрібен весь сервіс. Скажімо, в тій же Нігерії вирощують томати, як і в Україні. Але близько 80% його згниває, оскільки не вистачає переробних підприємств. В цьому році, наприклад, урожай суттєво постраждав від шкідників.

За словами експерта з міжнародних відносин між арабо-африканським регіоном та Україною, директора з розвитку бізнесу UCCI Group Вікторії Рахматулліної, в країнах, що розвиваються Африці, наприклад, є потреба в отриманні технологій з переробки продукції, перш за все, в області харчопрому.

"Мова йде про комплексну покупку: обладнання, технології переробки і сервісу по обслуговуванню виробничих ліній. Для цих країн важливо, щоб обладнання було дешевше європейського, але, щоб якість продукції була порівнянною, і український виробник міг би зайняти цю перспективну нішу", – розповіла вона.

Але в Африці дуже важко вийти на ринок, в тому числі тому, що є країни, де фізично не завжди безпечно перебувати фахівцям. "Деякі компанії толком не відбудувавши бізнес процеси в торгівлі всередині країни вже біжать продавати товар за кордон, де умови конкуренції набагато жорсткіше. Вони вважають, що раз вже вийшли на закордонний ринок зі своєю пропозицією, то товар зобов'язані купити, причому на наших умовах. Але там ринок диктує умови", – зауважила Рахматулліна
.

Щоб зрозуміти, як працює галузь в тій країні, куди компанія збирається експортувати свою продукцію, і який продукт там потрібен, експерти радять для початку відвідати (а краще пожити деякий час) місце, де живуть потенційні споживачі. Це дозволить краще зрозуміти переваги населення і умови на ринку. "Щоб не вийшло, як з одного торговою компанією, яка вийшла в арабські країни не з нашими продуктами, а з товарами з Китаю та інших країн. Туди, де є вільна економічна зона і той же Китай продає туди свої товари безпосередньо", – розповіла Шехайтлі.

Заїїсловами,требадобрерозуміти,щовихіднаекспортніринки,цевпершучергувитратиітількипотім-можливий прибуток.

Рахматуллінавважає,щодовірятиреалізаціютоваруякимосьагентамризиковано.Хочабтому,щоякпоказуєпрактика,чим більшепосередниківвланцюжкупоставок,тимгіршаякістьдоставленоготовару.

2. Не гнатися за ціною

Реклама

Навітьякщопредставниккомпаніїпобуваввкраїнііпобачив,щопопитнатучи іншупродукціює,цеможевиявитисяудаванимпопитом.Засловамиекспертів,замістьтого,щобпроаналізуватиособливостіпопиту,в90%випадківкомпаніїхочутьвиходитиназарубіжнийринок,орієнтуючисьвиключнонацінутоварунамагазинній полицівтій чи іншійкраїні.

В тренді
Рекорд з 2018 року: ціни на нафту вийшли на доковідний рівень

Скажімо,варабськихкраїнах,такихякОб'єднаніАрабськіЕмірати,товаривмагазинахкоштують,за нашими міркамидужедорого.Алепідприємціне замислюються,чомутамтакіціни.Томуне зайвимбудедізнатися,які складовіцієїціни.Наприклад,який відсотокберезасвоїпослугидистриб'ютор,щовимагаєзаприсутністьнаполицісупермаркету.

"Тому для попереднього аналізу перспективності експорту я раджу ділити ціну для кінцевого споживача навпіл. Тоді можна уявити собі ціну, по якій у вас цей товар куплять", – зазначила Вікторія Рахматуллина.

Чомусь компаніям здається, що раз вони не можуть заробити всередині країни, то зможуть це зробити, продавши його за кордон. Хоча часом зовнішній ринок в результаті дає нижчу ціну, ніж внутрішній.

Наприклад, часто підприємства недооцінюють проблеми, пов'язані з логістикою. Скажімо, планують в розрахунках вартість доставки звичайного контейнера за пару тисяч доларів. Тим часом через різницю температур для доставки в жаркі країни потрібний контейнер-рефрижератор, плата за який вище.

"Тому що навіть меблі доводиться возити в таких контейнерах. Адже зараз їх роблять із клеєних матеріалів. А при температурі зовнішнього середовища під 50 градусів Цельсія в замкнутому просторі контейнера спека сягає 100 градусів і меблі розсихаються", – зауважила Рахматулліна.

У підсумку, за словами експерта, висока ціна продажу на якомусь ринку виявляється вже не такою привабливою. Мало того, часом виявляється, що на експорт можна продати дешевше, ніж на внутрішньому ринку. Тому спочатку треба мати стратегію виходу на закордонні ринки, а потім провести ретельний прорахунок вартості таких експортних операцій
.

3. Переоцінка своїх можливостей

Нерідкокомпаніїне аналізують,заяких умовіправилпрацюєбізнесзакордоном."Наприклад,ОАЕне приймаютьпокижоденнашсертифікат.Заразйдеінтенсивнароботапопідписаннюдокументапровизнаннярядунашихсертифікатіварабськимикраїнами.Покидомоглисялишетого,щонашідержорганивідправляютьвцікраїнизразкиоригіналівсертифікатіввідповідностітафітосанітарнихсертифікатів",-сказалаРахматулліна.

Далі компанія-потенційний експортер поняття не має куди звертатися і що робити, щоб, минаючи посередників самостійно торгувати на ринках арабських країн.

Буває, що наші підприємства вважають, що досить сертифікації за стандартом ISO. Але, за словами експертів, це всього лише стандартизація документообігу на виробництві. А ще ж є правила виробництва халяльної продукції для арабських країн та інші вимоги. Але якщо по європейським компаніям і регуляціям, особливостям ринку можна знайти необхідні відомості, то по таких країнах як Єгипет, ОАЕ, Нігерія – інформації майже немає.

Крім того, держава всіляко сприяє експорту в країни ЄС, добившись, наприклад, за інформацією Наталії Микольської, трирічного скасування мит на ввезення українського взуття в Європу з 1 жовтня 2017 року. Або досягнуте раніше збільшення квот на поставки нашої сільгосппродукції в Європу.

Такої потужної підтримки з боку держави по відношенню до інших ринків поки немає. Тим часом, намагатися зайняти частину чужого ринку, наприклад, молочної продукції -досить складне завдання. "Тому що наш товар виходить дорожче. Так як часто у місцевих виробників є підтримка держави", – розповів економіст, член "Економічного дискусійного клубу" Ігор Гарбарук
.

Тому, за словами експерта, краще виходити на ринок з якимось унікальним новим продуктом у вузькій ніші. Формувати новий ринок завжди вигідніше, ніж боротися з уже вкоріненими гравцями на старому. Тоді можна диктувати свої умови. "Наприклад, при виході на китайський ринок українські виробники соняшникової олії придумали гарну легенду, що наша олія позитивно впливає на здоров'я. Тому пляшки з зображенням українських дівчат в національних костюмах на етикетці добре продаються. І нам потрібні такі стратегії на всіх міжнародних ринках", – розповів Ігор Гарбарук.

Зайогословами,просуванняможебутибільшефективним,якбинашікомпаніїмоглиоб'єднуватисвоїзусилля.

"Нашіпідприємціне хочутьоб'єднуватися.Воничомусьготові незаробитивзагалінічого,ніжотримати,наприклад,третинувідспільноговиходунаринокздвомаіншимипідприємствами.Зцим,на жаль,доводитьсястикатися",-резюмувалаВікторіяРахматулліна.
Реклама

Підпишись на наш telegram

Лише найважливіше та найцікавіше

Підписатися

Реклама

Читайте Segodnya.ua у Google News

Реклама

Новини партнерів

Загрузка...

Новини партнерів

Загрузка...
загрузка...
Хочеш бути в курсі останніх подій?
Підпишись на повідомлення. Показуємо тільки термінові і важливі новини.
Хочу бути в курсі
Я ще подумаю
Будь ласка, зніміть блокування повідомлень в браузері!

Натискаючи на кнопку «Прийняти» або продовжуючи користуватися сайтом, ви погоджуєтеся з правилами використання файлів cookie.

Прийняти