Поради підприємцям-початківцям: як продати товар розумному клієнту

Сучасне життя безперервно і швидко еволюціонує, що, звичайно ж, впливає і на бізнес. Це означає, що покупець з 90-х і з 2016 року – дві абсолютно різні людини. Тобто, сучасний клієнт став більш вимогливим, навіть вибагливим, незговірливим. А ще у нього з'явився майже необмежений доступ до великого обсягу інформації, що вплинуло на його обізнаність. Фактично продавець вже не потрібен покупцю, адже він легко може прочитати відомості про товари в інтернеті, порівняти кілька аналогів і прийти в магазин тільки для здійснення покупки. І це в кращому випадку – прийти в магазин, адже можна і "наклікати" покупку потрібного товару, не встаючи з дивана. Така картинка, м'яко кажучи, не радує – але нові правила продажу вже стають реальністю, тому ситуація для продавця буде посилюватися і далі .

У ситуації, що склалася продавцям важко буде відновити "авторитет" для покупця. Але допомогти в цьому нашим читачам може експерт з лояльності та клієнтоорієнтованості B2B Academy Костянтин Харскій .

АПГРЕЙД.  Перше , що варто зробити продавцям – це змінити ставлення до роботи і до клієнта . " Нове ставлення веде до перегляду цілей , які ставить перед собою продавець . Іншими словами – продавець нового покоління повинен працювати в новій парадигмі продажів " , – говорить Харський .

І після того , як продавець " трансформується " і почне йти в правильному напрямку в бік продажів , він зможе прожити 5 життів ( пройти 5 етапів ) , які допоможуть йому продавати навіть розумному і вимогливому сучасному покупцеві .

За словами Харского , в цьому списку потрібно виділити наступні етапи:

1. Продавець шукає клієнта .

2. Він пробує спочатку переконати клієнта в необхідності здійснення покупки.

3. Продавець плете павутину . Як варіант – за допомогою технології " клієнт – експерт " , коли продавець проводить детальну презентацію і робить потенційного покупця експертом в товарі . Клієнт , будучи " в темі " , обов'язково повернеться до цього продавця , оскільки саме він пояснив йому , на що звертати увагу , виходячи з власної продукції , виставивши напоказ її переваги.

4. Продавець стає " менеджером з розвитку " клієнта.

5. Продавець стає " магом " , він працює з куражом , його професіоналізм досягає максимального рівня , як і його заробітна плата.

Як зазначає Харський , число продавців , які " доживають " до кожного з життів , зменшуються з кожним рівнем : " Це говорить про те , що " виростити " в собі професіонала – справа дуже складна і не для всіх посильна . Однак правильний настрій , цілі і пріоритети – стануть надійними помічниками в цьому процесі " .