Как супермаркеты манипулируют украинцами? / Фото: Getty Images, УНИАН, Коллаж: Сегодня
Хорошо знать аудиторию, изучать ее потребности, тонкости поведения и психологии, а главное, слабые места – дело не из простых, но очень эффективное. Все это помогает увеличивать количество продаж в супермаркетах и стимулирует людей к покупке даже ненужных вещей.
Сайт "Сегодня" узнал тонкости манипуляционных стратегий супермаркетов и собрал ряд советов, как не стать жертвой уловок маркетинга. В изучении этого вопроса нам помог эксперт, президент ОО "Украинская организация защиты потребителей услуг" Олег Титамир.
"Не собиралась, но купила"
Продукция в яркой упаковке, особенно расположенная на уровне глаз, оказывает такое влияние на сознание человека, что вы даже не подозревали. Часто эту стратегию используют, раскладывая шоколадки, конфеты, жвачки, печенье, салфетки и т. д. возле кассы, когда человек стоит в очереди и рассматривает выкладку этих товаров.
Маркетологи крупного ретейла или супермаркетов – настоящие манипуляторы, они очень хорошо знают психологию, слабости потребителей и умело это используют в стимулировании продаж. Поэтому высока вероятность того, что относительно недорогой "Сникерс" человек на кассе все же купит, — говорит Олег Титамир в комментарии "Сегодня".
Эксперт отмечает, если составить стоимость всех таких "импульсивных" покупок, скажем, за год, получится достаточно ощутимая сумма в десятки тысяч гривен
Торговые сети учли даже то, что большинство потребителей – правши, и более дорогие и яркие вещи раскладывают по правой стороне торгового ряда (там же можно увидеть и товары, точно не входящие в список предметов первой необходимости).
Дети как дополнительная опция
Дети потребителей – еще одна опция для маркетологов заставить купить ранее незапланированные товары. На подходе к кассам ставят стеллажи с конфетами, шоколадками, печеньем. Обертки яркие, часто с героями мультфильмов — рассчитано на то, что дети надоедливо будут просить у родителей купить сладости.
Это примеры "ненавязчивого", однако манипулятивного маркетинга
Тележек больше, чем корзинок
При входе в супермаркет часто корзин меньше, чем колясок.
Эксперт говорит: если потребитель берет тележку, то высока вероятность того, что и продуктов (вещей) он купит больше — места для сборки больше, чем в корзине, значит, человеческая психология возьмет свое, а потребитель купит те товары, которые даже и не собирался.
"Музыкальный гипноз"
Олег Титамир отмечает, что музыка играет немалую роль в супермаркетах, да и в разных учреждениях, ТЦ или ТРЦ (как и запах, кстати).
Уже на входе в магазин потребителем пытаются манипулировать – из-за цвета, ярких красок, подсветки на витринах, например с мясом, которая меняет его оттенок на более привлекательный для потребителя и т. д., — говорит эксперт.
А вы никогда не задумывались, как манипулируют подсознанием людей постарше (тех, кто из советских времен)? Вот представим: они идут по супермаркету и слышат голос так называемого диктора, который четко, громко, хорошо поставленным голосом с приятным тембром рассказывает о различных акциях и предложениях.
Суть манипуляции в том, что такие люди привыкли доверять диктору радио – как диктор сказал, так оно и есть. Поэтому подсознательно попадаются на крючок, когда их призывают приобрести разнообразные новинки.
Новая цена не такая уж новая
Некоторые супермаркеты время от времени прибегают к манипуляциям со скидками (особенно в т. н. черную пятницу), ведь потребителю трудно проследить, когда обычная цена преподносится как скидка, а "старую" цену просто повышают.
Контроля со стороны Госпродпотребслужбы нет, ведь физически почти невозможно проконтролировать должным образом всех субъектов торговли, в частности на добросовестность в ценниках. Нередко используют маркетинговый прием с двумя ценами, одна из которых – гораздо выше и перечеркнута, а вторая – будто бы реальная "со скидкой", – говорит Олег Титамир.
Покупатель верит, что этот продукт действительно стоит дороже, значит, он лучше и не приобрести его со скидкой будет ошибкой.
Вспомним "черную пятницу" – сколько вещей потребители приобрели дороже или по их обычной цене, поверив в "только сегодня" и фальшивый ценник! – добавляет эксперт.
Иллюзия большей выгоды, или Как "контора пишет"
Дисконтные и бонусные карты, определенные программы лояльности довольно выгодны, но и несколько манипулятивны. В чем же состоит эта манипуляция
Вышеупомянутые позиции привязывают потребителя к той или иной торговой сети и создают иллюзию большей выгоды.
Но основная манипуляция состоит в том, что "контора пишет". Что это значит? Вкусы и предпочтения потребителей, которые прослеживаются при покупке и использовании карты маркетологи тщательно фиксируют в собственных электронных базах, чтобы впоследствии на основе собранных данных можно было придумать очередную акцию "купи лишнее".
Это уже не говоря о "приманках" и "дополняющих" товарах: "приобрети 3 и получи 4-ю позицию в подарок". Зачастую потребитель попадается на этот крючок и покупает несколько аналогичных товаров. К тому же если это продуктовые товары, то "лишние" из них могут превысить срок годности, испортиться – в результате потребитель теряет средства, поскольку выбрасывает такие продукты в мусорку, — считает Олег Титамир.
Борюсь или поддаюсь?
Честно говоря, осуждать или сердиться на ту или иную сеть супермаркетов не стоит. Каждый пытается работать на свою прибыль, себе на выгоду, а не в убыток. Поэтому главное – не только умение распознать манипуляцию, а, зная о ней, сознательно не поддаваться.
Учитывая вышесказанное, мы рекомендуем:
- в магазин идти со списком продуктов, предварительно продуманным дома;
- следовать этому списку;
- не идти в магазин голодным (тут уже никакие знания о манипуляциях не помогут);
- внимательно проверять суммы в чеке и помнить, что в случае ошибки со стороны супермаркета вы имеете право вернуть тот или иной товар (но при наличии чека);
- не поддавайтесь на музыку, расслабимся и дома
.
"Терминал не работает"
В последнее время случаи, когда рассчитаться через терминал в магазинах стало невозможно, участились. Предприниматели прибегают к таким уловкам, вводя в заблуждение покупателей.
Способы отказа от безналичного расчета таковы:
- нерабочий терминал. Продавцы уверяют покупателя в том, что терминал не работает по техническим или программным причинам, поэтому лучше рассчитаться наличными, так как так будет быстрее;
- разные ценники на товар при оплате наличными и банковской картой. Этот способ популярен из-за того, что большинство покупателей согласятся купить товар дешевле наличными, чем дороже и картой. Однако это незаконно, так как в Украине все цены на товары и услуги, независимо от способа оплаты, должны быть одинаковы. Любая разница в ценниках является нарушением прав потребителя, это можно назвать настоящим мошенничеством и принуждением покупать что-то наличными.
Конечно, вы имеете право требовать оплаты через терминал, и если продавцы уверяют, что он не работает, проверить лично. Если же проблема заключается в разных ценниках, то такой вопрос стоит либо решать на месте, либо вызвать полицию и писать заявление о мошеннических действиях.
Ранее мы писали, как маркетологи проникают в сознание и манипулируют с помощью цвета. Украинцы часто попадают в такие ловушки.
Мы также рассказывали, что в Офисе президента предлагают ввести специальные карты на продукты. Там уверяют, что это мировая практика. Однако талоны планируют выпускать не только в форме бумажных, но и электронных, через приложение "Дія".