Як супермаркети маніпулюють українцями? / Фото: Getty Images, уніан, Колаж: Сьогодні
Добре знати аудиторію, вивчати її потреби, тонкощі поведінки та психології, а головне, слабкі місця — справа не з простих, проте дуже ефективна. Все це допомагає збільшувати продаж у супермаркетах та й загалом — стимулює людей до купівлі навіть непотрібних речей.
Сайт "Сьогодні" дослідив тонкощі маніпуляційних стратегій супермаркетів і зібрав низку порад, як не стати жертвою хитрощів маркетингу. У вивченні цього питання нам допоміг експерт, президент ГО "Українська організація захисту споживачів послуг" Олег Тітамир.
"Не збиралась, але купила"
Продукція у яскравому пакованні, особливо розміщена на рівні очей, має такий вплив на людську свідомість, що ви навіть не підозрювали. Часто цю стратегію використовують, розкладаючи шоколадки, цукерки, жуйки, печиво, серветки тощо біля каси, коли людина стоїть у черзі й роздивляється стійки із цими товарами.
Назагал маркетологи великого ритейлу, супермаркетів – справжні маніпулятори, вони дуже добре знають психологію, слабкості споживачів та вміло це використовують, стимулюючи продаж. Тож є висока ймовірність того, що відносно недорогий "Снікерс" людина на касі все ж таки купить, — говорить Олег Тітамир в коментарі "Сьогодні".
Експерт зазначає: якщо скласти вартість усіх таких "імпульсивних" покупок, скажімо, за рік, вийде досить істотна сума у десятки тисяч гривень
Торгові мережі врахували навіть те, що більшість споживачів — правші, і більш дорогі та яскраві речі викладають по правій стороні торговельного ряду (там же можна побачити і ті товари, які точно не входять у список найбільш потрібного).
Діти як додаткова опція
Діти споживачів – це ще одна опція для маркетологів змусити вас купити раніше незаплановані товари. На підході до кас ставлять стелажі з цукерками, шоколадками, печивом. Обгортки яскраві, часто із героями мультфільмів — розраховано на те, що діти надокучливо проситимуть у батьків купити солодощі.
Це приклади "ненав'язливого", проте маніпулятивного маркетингу
Візочків більше, аніж кошиків
На вході до супермаркету часто кошиків менше, аніж візочків.
Експерт каже: якщо споживач бере візок, висока ймовірність того, що і продуктів (речей) він купить більше — місця для складання більше, ніж у кошику, отже, людська психологія візьме своє, а споживач купить ті товари, які навіть і не збирався.
"Музичний гіпноз"
Олег Тітамир зауважує, що музика відіграє свою роль у супермаркетах та й загалом у різних закладах ТЦ чи ТРЦ (як і запах, до речі).
Вже на вході в магазин споживачем намагаються маніпулювати – через колір, яскраві кольори, підсвічення вітрин, наприклад із м'ясом, що змінює його вигляд на більш привабливий для споживача тощо, — говорить експерт.
А ви ніколи не задумувались, як маніпулюють підсвідомістю людей старшого віку (з радянських часів)? Ось уявімо: вони йдуть у супермаркеті й чують голос так званого диктора, який чітко, голосно, гарно поставленим голосом з приємним тембром розповідає про різні акції та пропозиції.
Суть маніпуляції в тому, що такі люди звикли довіряти диктору радіо — як диктор сказав, так воно і є. Тож зазвичай вони підсвідомо потрапляють на гачок, якщо їх переконують придбати різноманітні новинки.
Нова ціна не така вже й нова
Деякі супермаркети час від часу вдаються до маніпуляцій зі знижками (особливо в т. зв. чорну п’ятницю), адже споживачу важко простежити, коли звичайну ціну подають на ціннику як знижку, а "стару" ціну просто підвищують.
Контролю з боку Держпродспоживслужби немає, адже фізично майже неможливо проконтролювати належно всіх суб'єктів торгівлі, зокрема на сумлінність у цінниках. Нерідко використовують маркетинговий прийом із двома цінами, одна з яких набагато вище і перекреслена, а друга буцімто реальна "зі знижкою", — говорить Олег Тітамир.
Покупець вірить, що цей продукт насправді коштує дорожче, отже, він кращий і не придбати його зі знижкою буде помилкою.
Згадаймо нашу "чорну п'ятницю" – скільки речей споживачі придбали дорожче або за їхньою звичайною ціною, повіривши в "тільки сьогодні" і фальшивий цінник! — додає експерт.
Ілюзія більшої вигоди, або Як "контора пише"
Дисконтні та бонусні картки, певні програми лояльності є доволі вигідні, але в певному розумінні маніпулятивні. У чому полягає ця маніпуляція
Зазначені позиції ніби привʼязують споживача до тієї чи іншої торгової мережі і створюють ілюзію більшої вигоди.
Але основна маніпуляція полягає в тому, що "контора пише". Що це означає? Смаки та вподобання споживачів, що простежуються під час купівлі та використання картки, маркетологи ретельно фіксують у власних електронних базах, щоб згодом на підставі зібраних даних можна було придумати чергову акцію "купи зайве".
Це вже не кажучи про "приманки" і товари-"доповнення": "придбай 3 та отримай 4-ту позицію у подарунок". Часто споживач потрапляє на цей гачок і купує кілька аналогічних товарів. До того ж якщо це продуктові товари, то "зайві" з них можуть перевищити строк придатності, зіпсуватися – а споживач втрачає кошти, оскільки викидає такі продукти на смітник, — вважає Олег Тітамир.
Борюся чи піддаюся?
Правду кажучи, засуджувати чи гніватися на ту чи іншу мережу супермаркетів не слід. Кожен намагається працювати на свій прибуток, собі на вигоду, а не на збиток. Тож головне у цій справі – не лише вміння розпізнати маніпуляцію, а, знаючи про неї, свідомо не піддаватися.
Зважаючи на наведене, ми радимо:
- у магазин іти зі списком продуктів, заздалегідь продуманим вдома;
- дотримуватися свого переліку товарів;
- не йти в магазин голодним (тут уже ніякі знання про маніпуляції не допоможуть);
- уважно перевіряти суми в чеку і памʼятати, що в разі помилки супермаркету ви маєте право повернути той чи інший товар (але за наявності чека);
- не ведіться на музику, розслабимось і вдома
.
"Термінал не працює"
Останнім часом випадки, коли розрахуватися через термінал у магазинах стало неможливо, почастішали. Підприємці вдаються до таких хитрощів, вводячи в оману покупців.
Способи відмови від безготівкового розрахунку такі:
- неробочий термінал. Продавці запевняють покупця, що термінал не працює з технічних чи програмних причин, тому краще розрахуватися готівкою, оскільки так буде швидше;
- різні цінники на товар для сплати готівкою і банківською карткою. Цей спосіб популярний тому, що більшість покупців погодяться купити товар дешевше за готівку, ніж дорожче і через картку. Проте це незаконно, оскільки в Україні всі ціни на товари та послуги, незалежно від способу оплати, мають бути однакові. Будь-яка різниця в цінниках є порушенням прав споживача, це можна назвати справжнім шахрайством і примусом купувати щось за готівку.
Звісно, ви маєте право вимагати термінал, і якщо продавці запевняють, що він не працює, перевірити особисто. Якщо ж проблема полягає в різних цінниках, то таке питання варто або вирішувати на місці, або ж викликати поліцію і писати заяву про шахрайство.
Раніше ми писали, як маркетологи проникають у свідомість людини та маніпулюють за допомогою кольору. Українці часто втрапляють у такі пастки.
Ми також розповідали, що в Офісі президента пропонують запровадити спеціальні картки на продукти. Там запевняють, що це світова практика. Проте талони планують випускати не тільки у формі паперових, а й електронні, через застосунок "Дія".