Коли підприємці відкривають свій бізнес, рано чи пізно на порядку денному виникає питання: як правильно і ефективно організувати канали для збуту продукції. Про всі тонкощі грамотної побудови своєї справи розповів економіст Іван Нікітченко.
ОСНОВА
Для збуту продукції бізнес використовує два варіанти.
"Часто процеси організовані хаотично – мовляв, хто зараз купує, куди вдалося потрапити, туди і збуваю продукцію, а там подивимося. По-друге, може бути один канал – де у підприємця є досвід, зв'язки, контакти і експертиза. В таких варіантах бізнес намагається збувати 100% продукції", – пояснює Нікітченко.
При цьому в пошуку каналів треба враховувати специфіку зберігання і доставки – адже, наприклад, рибу важливо зберігати на холоді.
Щоб підібрати оптимальні варіанти каналів збуту, варто зрозуміти, як ця логістика працює. У цьому списку присутні опт, роздріб, дистриб'ютори і прямі продажі. Оптовий канал збуту йде в великі торгові мережі, роздріб – в роздрібні магазини та кіоски. Дистриб'ютори – це компанії, що займаються перепродажем, вони закуповують товар у виробника і реалізують через свої канали збуту. Прямі канали збуту відносяться до безпосередніх продажів кінцевим споживачам.
"Також канали можуть ділитися на рівні. Кожен рівень – це ланка між виробником і кінцевим покупцем. Наприклад, продажі через дистриб'ютора і магазин до покупця – дворівневі"- каже Нікітченко.
ПОМИЛКИ
Часто підприємці не можуть вибрати правильний канал збуту.
"Зараз простіше стало розвивати прямі продажі – через сайт або соцмережі. Але підприємці забувають: розробка хорошого онлайн-магазину, його адміністрування та ведення сторінки теж коштує грошей і часу. А недопацьовані бізнес-процеси приведуть до проблем, незадоволених покупців і збитків. Тому якщо немає хорошої експертизи в продажах – на старті вигідніше працювати через дистриб'ютора", – каже Нікітченко.
Також до переліку помилок можна включити політику неправильного ціноутворення:
"Кожен рівень продажу додає ціну до кінцевої вартості: дистриб'ютори (а їх може бути кілька в ланцюжку) і магазини встановлюють націнку. Тому бюджетний за вартістю товар для кінцевого покупця виявляється за ціною середнього сегмента або навіть преміум".
Щоб канали збуту були ефективними, потрібно періодично перевіряти їх працездатність.
"Якщо поки немає своїх продажів, можна провести аналітику конкурентів. Але треба або мати інсайдерську інформацію, або добре орієнтуватися в ринку. Якщо інформації немає, залишається чекати власних даних", – каже Нікітченко.
Ефективність каналів визначається просто: прибуток від продажу товару через канал мінус вартість товарів, яка пішла по каналу від виробника, плюс всі витрати на адміністрування каналу. Періодичність аналізу залежить від швидкості обороту в бізнесі, тобто від кількості часу, який проходить від замовлення до відвантаження.
"Якщо споживчий ринок з великим числом продажів і покупців – звіт потрібен раз на місяць. В інших варіантах це може бути раз в квартал, півроку", – говорить економіст.