status-media.com
Когда предприниматели открывают свой бизнес, рано или поздно на повестке дня возникает вопрос: как правильно и эффективно организовать каналы для сбыта продукции. Обо всех тонкостях грамотного построения своего дела рассказал экономист Иван Никитченко.
ОСНОВА
Для сбыта продукции бизнес использует два варианта.
"Часто процессы организованы хаотично — мол, кто сейчас покупает, куда удалось попасть, туда и сбываю продукцию, а там посмотрим. Во-вторых, может быть один канал — где у предпринимателя есть опыт, связи, контакты и экспертиза. В таких вариантах бизнес старается сбывать 100% продукции", — поясняет Никитченко.
При этом в поиске каналов надо учитывать специфику хранения и доставки — ведь, к примеру, рыбу важно хранить на холоде.
Дабы подобрать оптимальные варианты каналов сбыта, стоит понять, как эта логистика работает. В этом списке присутствуют опт, розница, дистрибьюторы и прямые продажи. Оптовый канал сбыта идет в крупные торговые сети, розница — в розничные магазины и киоски. Дистрибьюторы — это компании-перепродажники, закупающие товар у производителя и реализующие через свои каналы сбыта. Прямые каналы сбыта относятся к непосредственным продажам конечным потребителям.
"Также каналы могут делиться на уровни. Каждый уровень – это звено между производителем и конечным покупателем. Например, продажи через дистрибьютора и магазин к покупателю — двухуровневые" — говорит Никитченко.
ОШИБКИ
Часто предприниматели не могут выбрать правильный канал сбыта.
"Сейчас проще стало развивать прямые продажи — через сайт или соцсети. Но предприниматели забывают: разработка хорошего онлайн-магазина, его администрирование и ведение страницы тоже стоит денег и времени. А неотлаженные бизнес-процессы приведут к проблемам, недовольным покупателям и убыткам. Поэтому если нет хорошей экспертизы в продажах — на старте выгоднее работать через дистрибьютора", — говорит Никитченко.
Также в перечень ошибок можно включить политику неправильного ценообразования:
"Каждый уровень продажи добавляет цену к конечной стоимости: дистрибьюторы (а их может быть несколько в цепочке) и магазины устанавливают наценку. Поэтому бюджетный по стоимости товар для конечного покупателя оказывается по цене среднего сегмента или даже премиум".
Чтобы каналы сбыта были эффективными, нужно периодически проверять их работоспособность.
"Если пока нет своих продаж, можно провести аналитику конкурентов. Но надо либо иметь инсайдерскую информацию, либо хорошо ориентироваться в рынке. Если информации нет, остается ждать собственных данных", — говорит Никитченко.
Эффективность каналов определяется просто: прибыль от продажи товара через канал минус стоимость товаров, которая ушла по каналу от производителя, плюс все расходы на администрирование канала. Периодичность анализа зависит от скорости оборота в бизнесе, то есть от количества времени, которое проходит от заказа до отгрузки.
"Если потребрынок с большим числом продаж и покупателей — отчет нужен раз в месяц. В других вариантах это может быть раз в квартал, полгода", — говорит экономист.