Редко какой бизнес отлично себя чувствует в кризис. Но есть исключение — ломбарды, ведь эти точки хорошо живут, как раз когда у населения туго с деньгами. "По разным оценкам, в кризис на постсоветском пространстве до 80% жителей идут за деньгами в ломбарды и другие микрофинансовые учреждения. То есть экономически активные люди обращаются хотя бы 1—2 раза в год. Поэтому рынок сейчас активный — неслучайно потенциальные предприниматели присматриваются к возможностям запуска очередного ломбарда в крупных и небольших городах", — отмечает руководитель Ассоциации франчайзинга Андрей Кривонос. Поэтому "Сегодня" решила изучить перспективы и риски запуска небольшой точки ломбарда в Киеве.
Бизнес-план за пуска ломбарда
1. Описание проекта
Открываем в Киеве точку ломбардных услуг "Дешево и сердито". Будем выдавать населению небольшие ссуды под залог быттехники, мобилок, ноутбуков и других негабаритных предметов. Будем работать как со студентами и домохозяйками, так и пенсионерами. В случае если заложенный товар клиенты не выкупят вовремя, можно будет по желанию продлить отсрочку выкупа. Если люди не захотят выкупить товар, будем выставлять эти предметы на продажу — выбрать понравившийся можно будет в онлайн-магазине. По оценкам, если ежедневно 5 человек будут получать ссуды в среднем на 3000 грн, текущие затраты сможем окупить через 2 месяца.
2. Стартовый капитал
Решаем оргвопросы. Нужно сделать косметический ремонт (покраска стен, бронирование окон и дверей, а также кассового места и т. д.) в арендуемом помещении (30 кв. м). Заложим 60 тыс. грн. Помещение зонируем на прием клиентов и склад. Покупка мебели и техники (диванчики, столы, стулья, вешалка, чайник, микроволновка и т. д.) обойдется в 20 тыс. грн. Приобретаем и оргтехнику (ноутбук, сканер, принтер, модем, мобилки, сейф, кассовый аппарат) на 30 тыс. грн. Установим сигнализацию, видеокамеры, тревожную кнопку — 30 тыс. грн. Не обойтись без оборудования для оценки (весы, лампа, кабели для проверки техники и т. д.) — заложим до 10 тыс. грн. Надо предусмотреть и кредитный портфель для выдачи ссуд — 100—150 тыс. грн.
ВСЕГО: на старте 300 тыс. грн
3. Текущие расходы
Заложим аренду помещения на Петровке — за 30 кв. м заплатим 12 тыс. грн. Оплата ЖКУ, абонплата сигнализации, интернет и мобсвязь тянут на 2 тыс. грн. В команду нужны 2 кассира-оценщика, которые будут оценивать залог, вести бухгалтерию (смена через день, ставка 400 грн в день), 2—4 администратора-охранника на дневное и ночное дежурства (работают через день/ночь, ставка 200 грн за смену). Также нужны на полставки уборщица (1500 грн) и бухгалтер-контролер (4000 грн). Главным администратором будет владелец (з/п 8 тыс. грн). На текущие расходы (обслуживание оргтехники, покупку моющих, канцтоваров и т. д.) заложим 3000 грн.
ВСЕГО: 54,5 тыс. грн в месяц
4. Маркетинг, реклама
Для ломбарда нужно создать сайт, где будут представлены данные — фотогалерея, услуги и контакты, с адресом и телефоном. Кроме того, отдельно здесь будем размещать предложения приобрести бывшие в употреблении ноутбуки, мобилки и прочие мелкие быттовары. На создание такого сайта с годовым доменом и хостингом заложим 15 тыс. грн. Потратим также до 10 тыс. грн на рекламные цели — вывеска, штендер, визитки, флаера, наклейки и т. д. Кроме того, бесплатно заведем странички в соцсетях для новостей и акций: это поможет в продвижении бизнеса.
ВСЕГО: 25 тыс. грн на старте и 1000 грн в месяц.
5. Окупаемость проекта
По оценкам, доходность кредитного портфеля составляет 20—40% в месяц. Проще говоря, на сумму ссуды можно насчитывать 1% в день. Если ежедневно будем выдавать кредит в 3000 грн под залог имущества 5 клиентам, наш портфель в 150 тыс. грн попадет в оборот через 10 дней. Эксперты отмечают, что на процентах и продаже залоговой техники можно получить до 60 тыс. грн. Если предположить, что в первые месяцы мы действительно заработаем 60 тыс. грн (как правило, это реально уже на 2-й месяц работы), мы сможем окупить текущие (54,5 тыс.) и маркетинговые (1000 грн) расходы (всего 55,5 тыс.). С учетом остатка в 4,5 тыс. грн, на точку окупаемости стартовых (300 тыс.) и маркетинговых (25 тыс.) затрат (всего 325 тыс. грн) можно выйти через 6 лет. Но эксперты отмечают, что такие расчеты очень условны: кредитный портфель в ломбардах бизнесе можно увеличивать сколько угодно — главное, обеспечить покрытие текущих затрат.
Сферы: от телефонов до живописи
В Украине рынок ломбардных услуг стабильно растет. "Согласно статистике, за первое полугодие этого года объемы кредитования ломбардов составили 8,4 млрд грн. Это на 600 млн грн больше, чем за аналогичный период предыдущего года. И в 2 раза больше, если брать первое полугодие 2013 года, то есть докризисный период. Это значит, что даже несмотря на уровень инфляции, рынок ломбардов продолжает расти", — разъясняет руководитель секретариата Совета предпринимателей при Кабмине Андрей Забловский.
НИШИ. Рост рынка означает также, что в этом секторе серьезная конкуренция. Поэтому если предприниматель хочет открыть ссудную точку, важно аккуратно выбирать нишу. "На рынке ломбадров много специализаций. Можно предоставлять займы под залог золотых изделий, золота с камнями. Отдельно можно работать с клиентами, кто приносит мелкую быттехнику, ПК, мобилки. А можно открывать ломбарды, специализирующиеся на крупногабаритных предметах — холодильниках, стиралках, мебели, велосипедах. На рынке присутствуют даже точки, где можно получить кредит под залог строительного оборудования — речь о пилах, дрелях, дизельных генераторах и т. д. Это уже спецточки. Аналогично могут работать и ломбарды, принимающие, скажем, б/у медтехнику или торговое оборудование", — уточняет Кривонос. По его словам, есть и дорогие форматы ломбардов: они специализируются на антиквариате, авто, недвижимости.
ДОКУМЕНТЫ. Выбирая нишу, стоит обратить внимание и на высокий уровень зарегулированности рынка. "Определенные виды деятельности требуют получения лицензий. К примеру, при работе с камнями и золотом нужны лицензии, а вот прием быттехники не требует никаких лицензий", — говорит Кривонос. Работать на этом рынке, как и на любом другом, нужно прозрачно: объективная оценка предметов залога, правильный расчет процентов и сбыт вещей, невыкупленных вовремя клиентом, — все это требует жесткого бухгалтерского учета и строгого оформления документации.
Считаем каждую копейку
При запуске новой точки ломбардов особенно важно обратить внимание на финсоставляющую. "В зависимости от направления можно вложить на старте даже около $2 тысяч — этого хватит на оформление документов, покупку мебели и ремонт. А дальше потолок инвестиций не ограничен: деньги пойдут в кредитный портфель, а чем больше финансов в портфеле, тем больше средств можно выдать в виде займов под залог", — говорит Кривонос. По его мнению, если правильно построить работу, уже через 1,5—2 месяца можно будет окупать операционные расходы — аренду помещений, зарплаты и т.д.
Предприниматели отмечают, что проще запускаться по франчайзинговому предложению, поскольку на отечественном рынке есть немало предложений с проработанными бизнес-моделями. "Когда являешься частью сети ломбардов, проще противостоять большим конкурентам и справляться с проблемами. К примеру, на рынке ломбардов около 50—60% предметов залога не выкупается клиентами. Это фактически замороженный капитал. И это проблема: в ломбардах всегда нужны деньги для выдачи новых ссуд. Если вещи остаются, их можно попробовать сбыть в самом ломбарде — тем более что люди периодически интересуются мобильниками, ПК. Или, как вариант, сдать в комиссионный магазин, который есть в каждой большой сети ломбардов. Сюда предметы залога сдаются оптом, на условиях оценки, принятой в сети", — рассказывает менеджер одного из ломбардов Юлия Синогина.
Бизнес-модель также нужно строить внимательно. "Важно подобрать удачное место расположение для точки. Это должны быть места с высоким траффиком — рынки, метро, вокзалы. Важно научить команду правильно оценивать залоговый товар: недостаточно гуглить, сколько стоит конкретная модель ноутбука, и предоставлять ссуду на 50% от стоимости. Желательно разработать единые правила оценки предметов. Нужно иметь и доступ к базам полиции и кредитным бюро, чтобы проверить, что из себя представляет клиент, ведь принесенную им ворованную вещь может прийти и забрать владелец. Можно проверить на честность операционистов на детекторе лжи. Не помешает установить камеры видеонаблюдения и сигнализацию, нанять охранника и завести черные списки сотрудников и клиентов", — продолжает Синогина.
Бизнес должен стать сервисом
Ломбарды как бизнес не стоят на месте, а постоянно эволюционируют. Сейчас в этом секторе актуально внедрение мобильных и онлайн-технологий. "Услуги становятся индивидуальными и сервисными, поскольку технологии развиваются семимильными темпами. В ломбардах актуально подключение онлайн-сайтов, мобильных приложений — технологий, позволяющих удаленно оценить стоимость залога, оформить документы и перечислить деньги на карту. При необходимости компания может выехать на место", — разъясняет Андрей Забловский. По его словам, предпринимателям, если они хотят быть впереди конкурентов, нужно активно следить за популярными финтехстартапами, которые разрабатывают полезные программные решения для страхового ломбардного и финансового секторов. "Это перспективно в рамках цифровой экономики. И если украинцы не займут эту нишу, сюда придут международные игроки. Тем более что в перспективе 5—10 лет эти рынки будут иметь дело с цифровыми валютами", — считает Забловский.
Надо учитывать, что сейчас наш рынок ломбардов проходит систему очистки с точки зрения неприбыльных или нечистых на руку точек. Идет в сетях и оптимизация — большие офисы, где нет большого потока клиентов, сделали маленькими. Эти процессы ведут к тому, что в перспективе ломбардам придется работать по европейским правилам. "Потребуется максимальная прозрачность рынка. Поэтому, к примеру, придется внимательно отслеживать, что представляет собой человек, который приносит мобильник в ломбард: лицо может быть с криминальным прошлым, а товар оказаться украденным. И если в такой ситуации ломбарды могут выступать свидетелями, все же не исключено, что некий сотрудник ломбарда в сговоре с ворами, а это уже преступление. Так что желательно таких рисков в бизнесе избегать", — говорит Кривонос.
Желательно воспитывать в клиентах финдисциплину, чтобы они вовремя возвращали займы. "Например, в США есть так называемые банки для латиноамериканцев, где люди могут получить ссуды и всегда вовремя отдают займы. Ведь даже день просрочки позволяет вызывать полицию по месту проживания заемщика. И человек не хочет проблем, он рассчитывается в срок. К сожалению, у нас закон так не работает, но можно прописать договор, особенно по дорогостоящим ссудам, так, чтобы клиент был заинтересован вернуть деньги в срок", — говорит Кривонос.