Поради підприємцям-початківцям: як досягти високих результатів в продажах

28 травня 2016, 07:55

Христина Коновалова , Олександр Панченко

Кожен етап спілкування з клієнтом повинен закінчуватися угодою

Фінансовийуспіхбудь-якої компаніїзалежитьвідрівняпродажівїхтоварівабопослуг.Ітутне обійтисябезграмотнихменеджерів-продажників,якієобличчямірепутацієюбізнесу.Аджесамезцимифахівцяминайчастішедоводитьсяспілкуватисялевової часткиклієнтів.Узв'язкузцим,черговийматеріалрубрики"Порадипідприємцям-початківцям"присвяченийсекретамзростанняпродажіввкомпанії.ІдопоможенамвцьомукерівникдепартаментупродажівмедійноїрекламиМіжнародногоцентруінтернет-торгівліAllbizАннаДаценко.

Реклама

Професіяпродавця-унікальна професія.Вонаоб'єднуєвсобі,психологію,спеціалізованізнанняпродукту,якийфахівецьпродає,інавітьменеджмент.Звичайно,розуміннябезпосередньотехнікипродажівдужеважливо,алечасто невоноєосновним.Людина,котра опанувалапродажу,відчуваєсебевпевненоне тількивпрофесійномуплані,алечастоівособистісномуспілкуванні.Відуправліннячасомівмінняграмотноіяснорозмовлятидоуправлінняемоціями-впродажахважливовсе.

Нижченаведемопоради,якізавждикорисніновачкам,якіприходятьбудуватикар'єрувпродажах.

Потрібно зрозуміти, якого результату хочеться досягти

Перш,ніжпіднятитрубкудляздійснення першого дзвінкаабопередвашоюзустріччю,продавецьповиненчіткорозуміти,чимзакінчитьсярозмова.Інакшедія марна.Результатомпершогоконтактузклієнтомможебутине обов'язкововиставленийрахунокіотриманаоплата(хочаітакебуває).Основнаметапершогоконтакту-цеувагуклієнта,отриманнязацікавленостідо вашої пропозиціїічіткадомовленістьпро наступний крок.

Реклама

Коженетапспілкуваннязклієнтомповинензакінчуватисяугодою.Угода -цепевна дія.Але неменеджера,аклієнта.Вартодомовитисязклієнтомпро те,щоза підсумкомпереговоріввінщо-небудьзробить.Цеможебутидомовленістьдативідповідьпевногочиславпевнийчас,призначеннязустрічі,домовленістьпро те,щоменеджерзапропонуєназагальних зборахудиректоравашу пропозицію.Важливо,щоб нетількименеджер,алеіпотенційнийклієнтдокладализусиль.

Завданняпродажника-не "впихнути"продукт,авирішитипроблемуклієнта

Якщопродажникне розраховує надовгострокову співпрацю,нівякому разіне можна"напарювати"товарабопослугу!"Напарити"-запропонуватищось,щоне підходить.Цеодноразова дія,яка недопоможепобудувативідносинизклієнтамиіне зможевирішитизавданняклієнта.Можливо,одинразвийдепровернутице діло,аленаступного разуклієнт,зрозумівши,щойогообдурили,піде.Аякщовінзалишитьсянезадоволений,томожливі негативнівідгукивперспективіможутькоштуватикомпаніїнабагатодорожчеодноразовогопродажу.

Варто навчитися бути в ролі менеджера із закупівлі на стороні клієнта. Тоді в відповідальності закупівельника виконання певного KPI (ключові показники ефективності – Авт.). Якого? Потрібно ставити питання. Багато слухати. Уточнювати. За допомогою відкритих питань реально з'ясувати, які завдання стоять перед клієнтом і запропонувати їх рішення за допомогою пропонованого продукту. Важливо стати для клієнта довіреною особою, експертом, людиною, за допомогою якої він зможе вирішити свої завдання – як професійні, так і особисті (наприклад, отримати підвищення, бонус або просунутися по кар'єрних сходах).

Не потрібновирішуватизаклієнта

Реклама

Хороший менеджер з продажу перш, ніж зробити дзвінок, уважно вивчає інформацію про клієнта і готується. Це однозначно правильно і потрібно робити завжди. Однак в результаті таких дій менеджер часто допускає і найголовнішу помилку – вирішує за клієнта, який варіант продукту вибрати і який бюджет клієнт може виділити на угоду. Далі в розмові менеджер підсвідомо підштовхує клієнта до того варіанту, який він заздалегідь для себе прийняв. Тим самим сильно обмежуючи свої можливості продажу. Вирішувати за клієнта – це помилка! Краще зробити, як мінімум, три варіанти комерційної пропозиції. Описати переваги кожного з них. Якщо клієнт почне сумніватися, він уточнить, а менеджер порадить. Експерти, які займаються поведінкової психологією, радять робити один варіант пропозиції максимально розширеним по опціях і, отже, найдорожчим – тоді інші на його тлі будуть виглядати раціональними і виправданими з бюджету.

Важливознатисвійпродуктдосконально

Всіплюсиівсі мінуси.Требавивчитиінформаціюпроаналогічну продукціюконкурентів.Компанія, що пропонуєтоварабопослугу-немонополісті,відповідно,повиннарозуміти,щовідділпродажівконкурентане дрімає.Томуне завадитьповажатипродуктконкурентаініколи невідгукуватисяпро ньогопогано.Однактребавмітидонестидоклієнтаперевагисамесвоєї пропозиції.

Кориснопосміхатисянатому кінці дроту

Повірте,цевідчувається.Кожномузнаснабагатоприємнішевестидіалогзлюдиноюпозитивним,впевненимусобі.Створюєтьсявраження,щоосьвінтой,якийзнає,щоклієнтупотрібноіякцьогодосягти.Аленівякому разіми не повинні викликати жалістьівже тим більшене можнавипрошувати!Продукткомпаніїціннийдлярозумієклієнта.Іякщоуменеджераексклюзивна пропозиція,вонадійснобудепотрібнаклієнтутутізараз.Інакшескладнопояснити,навіщоменеджерпродаєцейпродукт,аджечасипримусової працідавнопозаду.

В тренді
Які продукти дорожчають в Україні? Ми перевірили цінники в супермаркеті
Реклама

Треба балансувати, проявляючи і наполегливість, і терпіння

Нарізнихринкахрішенняпрокупівлю приймаєтьсяврізнітерміни.ДлядеякихВ2Вринківможезнадобитисявідкількохтижнівдопівроку.Івесь цей часпродавецьповинентриматирукунапульсіірозуміти,дезараззнаходитьсяйогопропозиціяінаякому етапіприйняттярішення.

Відмов не існує

Не требаприймативідмовиклієнтанасвійрахунок.Насправдівідмовнемає!Єзаперечення,зякимипродавецьпокине навчивсясправлятися.

Підготуйте30варіантіввідповідейназаперечення"Дорого",роздрукуйте,повісьтенавиднемісце.Щоранкувпарізколегоюпочерзіскажете ви один одному"дорого"івідповідайтепо черзі.Ітакдотихпір,покитридцятьшаблонівнадходження відповідей незапишутьсяввашупідкірку.

Вартопостійнорозвиватися

У нашчассамостійноюосвітоюнікогоне здивуєш.Відео-уроки,конференції,майстер-класи,тренінги,література-всецеможназнайтивінтернеті.Томувартозайматисясаморозвитком.Ащекраще,коливкомпаніїєможливостііінструментинавчання,якісприяютьпрофесійному зростанню.

Такщоне можнабутименеджером зі збуту,якийвважає,що"явжеітаквсезнаю".Їхітакдостатньо.Кращебути"менеджером-чомучкою".

Івходінавчанняважливозасвоїтитакийкейс.Тіновачки,якимцікаворозвиватися,вбираютьінформаціюіпостійнопрактикують,відточуютьвивченещоднянапрактиціі,якнаслідок,показуютьвисокийфінансовийрезультатвжев другіймісяцьроботипісляадаптації.Ті,хто"ітаквсезнає",результату,на жаль,не показують.

Требавключатианалітичніможливості

Не завадитьзавестизвичкущодняаналізуватисвоюроботувтакомуключі:"щовийшло?щоне вийшло?щобязробивінакше?".Требачесновідповідатинаціпитання.П'ятьхвилинщоденногоаналізудаєрозуміння,деменеджерне допрацьовуєіщотребазмінити,іцевдовгостроковійперспективіпринесевідмінніплоди.Причомуцюзвичкузроботивартоперейнятивціломунавесьдень.Аджерозуміння,щобулозробленовкоженконкретнийденьіякценаблизилолюдинудомети,дастьвідміннийпоштовхдо розвитку.

Замістьпіслямови:

Требаналаштуватисянауспіх!Не можнаопускатирукипісляпершихвідмов.Важливопостійновчитисяіпрактикуватися.Ащепрацюватинадпомилками.Ічіткорозумітисвоюмету.А,головне,постійнопрацювати, працювати, працювати!

Підпишись на наш telegram

Лише найважливіше та найцікавіше

Підписатися

Реклама

Читайте Segodnya.ua у Google News

Реклама

Новини партнерів

Загрузка...

Новини партнерів

Загрузка...
загрузка...
Хочеш бути в курсі останніх подій?
Підпишись на повідомлення. Показуємо тільки термінові і важливі новини.
Хочу бути в курсі
Я ще подумаю
Будь ласка, зніміть блокування повідомлень в браузері!

Натискаючи на кнопку «Прийняти» або продовжуючи користуватися сайтом, ви погоджуєтеся з правилами використання файлів cookie.

Прийняти