Секреты франчайзинга. Как использовать известный бренд в своих целях

Образ. В хорошо организованном бизнесе важно все — от интерьера до внешнего вида и поведения сотрудников. Фото: А. Искрицкая

Агентство. При желании можно заняться и турбизнесом

Увлеченность. Надо любить тот продукт, который предлагаешь. Фото: А. Искрицкая

Вложения. Часто львиная доля затрат приходится на оборудование

1/5

Когда возникает вопрос "Куда с выгодой вложить деньги?", один из наиболее часто встречающихся ответов — в свой бизнес. Тут же возникает другой вопрос: а чем заниматься-то? Тем более что свое дело с нуля — штука сложная, непонятная и довольно рискованная. Особенно для человека без предпринимательского опыта.

Как показывает статистика, в течение нескольких лет после основания более 90% новых предприятий в мире попросту разоряются. Не хотелось бы разделить их судьбу, правда?

Вот если бы откуда-то взялась хорошая идея, да еще бы кто-то научил, что с этой идеей делать. И вообще, помог все начать, а потом не оставил в трудную минуту. Короче говоря, нам с вами нужен хороший франчайзер.

"Сегодня" выяснила все о нюансах франчайзинга.

Что это такое

В литературе можно встретить различные определения франчайзинга. По сути же это — одна из форм тиражирования эффективной и проверенной на практике бизнес-модели. Представьте себе, что вы успешный предприниматель-новатор, выстроивший свой оригинальный и очень успешный бизнес, например, на предоставлении услуг стрижки аквариумных рыбок или обучению езде на коровах. Вы придумали и внедрили много больших и малых хитростей, делающих ваше предприятие уникальным в глазах потенциальных клиентов. Но одна ваша рыбная парикмахерская (или школа коровьей езды) чисто по географическим причинам не может охватить всех желающих в городе, стране и тем более мире. Поэтому, чтобы развивать свой бизнес и расти, вы должны открывать точки в разных городах и весях. Для этого нужны огромные средства, которые просто негде взять. Да и зачем? Ведь есть альтернативное решение — франчайзинг.

Вы разрабатываете пакет документов, с алгоритмической точностью описывающих, как работает ваша машина по деланью денег, т.е. что и как должно происходить в таком салоне или школе. Четко формулируете требования ко всему, от чего зависит результативность работы и поддержание нужного имиджа вашей марки. И предлагаете людям и другим компаниям купить право открыть свой салон или школу под вашей маркой и работать по уже отлаженным технологиям бизнеса с вашей же поддержкой — методической (вы их обучаете и консультируете), рекламной (вы берете на себя, например, продвижение марки в национальном масштабе) и т.д. Такое право называется франшизой (от французского "franchissage" — льгота, привилегия). Деньги, которые ваш новый партнер (франчайзи) сразу платит вам (франчайзеру), называются паушальным взносом. В него может входить оплата вполне материальных ценностей, вроде необходимого оборудования, которое вы поставляете партнеру. Кроме того, вы можете потребовать с франчайзи регулярных выплат — роялти (от французского "доля короля"). Причем вы можете установить роялти либо в виде некоторой фиксированной суммы, которую франчайзи будет выплачивать ежемесячно, независимо от того, как у него идут дела, либо в виде некоего процента от его объема продаж, либо еще каких-то показателей работы.

Франчайзи берет обязательство полностью выполнять установленные вами стандарты и технологии, использовать только указанные вами материалы и комплектующие — вы либо сами поставляете их ему, либо указываете их поставщиков. Кстати, если вы производитель фенов для рыб или седел для коров, то обсуждаемые франчайзинговые сети могут стать для вас отличным каналом сбыта. Поэтому довольно часто производители чего-либо специально создают небольшой бизнес, активно использующий их продукцию или продающий ее, с последующей его стандартизацией и тиражированием в виде франчайзинга.

Зачем покупать франшизу

Взглянем на ситуацию глазами потенциального франчайзи. Что мы получаем, покупая франшизу?

Во-первых, это идея бизнеса, актуальность которой проверена на практике: ведь большинство мечтаний открыть бизнес так и остаются мечтами именно потому, что не было хорошей идеи. Еще одна беда — увлечение нереалистичными проектами или попытка копировать малоэффективный и неперспективный бизнес ("Вася открыл ларек возле остановки, надо и мне попробовать").

Во-вторых, кроме идеи, мы в готовом виде получаем работающую схему ее реализации, отшлифовка которой потребовала от франчайзера много времени, сил и средств. "Мы передаем франчайзи наши правила, которые проверены годами, и секреты того, как доносить информацию до потребителя и обучать его искусству употребления кофе", — рассказывает директор по развитию ТМ "Paradise. Гурман-клуб" Игорь Нестеренко. Большинство франчайзеров проводят обязательное обучение и своих франчайзи, и работающего у них персонала.

В-третьих, если мы покупаем франшизу у уже известной на рынке компании, то приобретаем и все выгоды работы под раскрученной маркой. А сохранение и улучшение известности и репутации — это уже и забота, и расходы франчайзера. "Для поддержания бренда мы используем различные инструменты — интернет, сити-лайты, — рассказывает директор ООО "Віденські булочки" Надежда Росинская. — Мы участвуем во многих публичных мероприятиях, по выходным проводим мастер-классы для деток". "А мы проводим местные рекламные кампании, — говорит менеджер сети по продаже сендвичей Rusty’s Дарья Бушко. — Используем брошюры, рекламы на бордах".

Иногда франчайзеры могут прямо направлять клиентов к своим франчайзи. "У нас работает колл-центр с единым номером на всю Украину. Оператор общается с позвонившим, узнает о его потребн остях, выясняет, откуда тот звонит, и переключает на ближайшее к нему агентство", — объясняет руководитель департамента франчайзинга группы туркомпаний JoinUp! Наталья Контемир.

В-четвертых, франчайзер может прямо помогать в решении каких-то сложных вопросов. "Мы помогаем найти помещение, — говорит Надежда Росинская. — Просчитываем трафик, определяем, выгодно ли здесь открываться и как быстро можно вернуть инвестиции".

Горящие глаза и другие требования

Среди требований, которые франчайзеры предъявляют своим потенциальным франчайзи, довольно часто присутствует увлеченность тем направлением, в котором работает бизнес. "Нас не интересуют просто люди с деньгами. Нас интересует человек, который будет понимать нашу философию ведения бизнеса, — говорит директор по развитию франчайзинга сети "Эколавка" Александр Петренко. — Так, человек должен сам жить в стиле эко: заботиться о здоровом питании, заниматься спортом. И понимать, что мы выполняем определенную миссию, а не просто зарабатываем". "Собственник кофейни должен любить свой продукт. Потому что кофе ценит, когда его любят, трепетно к нему относятся и разбираются в нем", — вторит Игорь Нестеренко.

Часто франчайзеры ищут не просто любителей чего-либо, а настоящих энтузиастов. Или, как выразилась Наталья Контемир, "когда мы видим горящие глаза". Впрочем, это качество часто свойственно и самим франчайзерам. Немудрено, что они ищут людей под стать себе. Если, например, хотите понять, что такое действительно горящие глаза, поговорите о булочных и выпечке с Надеждой Росинской. "Я с детства мечтала иметь кондитерскую", — говорит она, и ей невозможно не поверить. А директор магазина "Четыре глаза" Валерий Решетун о своих отношениях с оптикой рассказывает: "Это моя "болезнь" с детства.
С микроскопами у меня всегда было что-то связано. Надо
немножко жить этим".

Франчайзеры хотят видеть в своих партнерах целеустремленных, работоспособных и упорных людей. "Вы должны это зерно вырастить. Если у вас нет такого желания, лучше просто не браться, — говорит Дарья Бушко. — Кто-то долго вынашивал идею и ставил дело на ноги не для того, чтобы его потом просто уничтожили". Успешный опыт в бизнесе интересует франчайзеров гораздо меньше и реже, чем энтузиазм. Хотя, конечно, есть сети, где он — необходимое условие.

Выбор на любой вкус

Сегодня для работы в Украине можно приобрести франшизы более 250 компаний. Точнее сказать сложно — хотя бы потому, что часть фирм, предлагающих франчайзинг, по сути франчайзерами в полном смысле этого слова не являются — порой это просто оптовая продажа брендового товара.

Если говорить о категориях бизнеса, то шире всего представлены розничная торговля и общепит — более 70 предложений в каждой, в том числе около 30 иностранных брендов ресторанов, кофеен и фаст-фудов.

Хватает и предложений в сфере услуг. Салоны красоты и массажные салоны, химчистки, агентства (туристические, рекламные, недвижимости и по трудоустройству) тренинговые центры, ломбарды и многое-многое другое. Ознакомиться с предложениями франчайзинговых компаний можно, например, на сайтах franchising.ua и franch.biz.

Не для всех, или подводные камни

Так что же — все бросать и бежать за франшизой? Наверное, все-таки стоит сначала стоит немного подумать.

Во-первых, бизнес по франчайзингу — это все равно бизнес. Пусть и гораздо менее рискованный, и с более прогнозируемыми результатами, но ведущийся в нашей с вами стране, с ее очень специфическими и в целом недружелюбными к предпринимательству условиями. Предприниматель, особенно мелкий, сталкивается здесь и с произволом представителей власти и проверяющих органов, и с коррупцией, и с запутанными и даже противоречивыми нормами законодательства, да и с прочими прелестями тоже.

Кроме того, любой серьезный бизнес требует большой самоотдачи и даже в какой-то степени самопожертвования. Если не чувствуете в себе запала и настроя свернуть горы, то лучше и не браться.

Во-вторых, если вы все-таки из тех немногих счастливчиков, в коих бурлит предпринимательский дух, работа по франшизе тоже может не подойти вам. Хотя бы потому, что настоящий предприниматель — часто человек не просто творческий и свободолюбивый, но еще и очень ценящий свою независимость. Начав работать по франшизе, вы очень скоро увидите какие-то недочеты в установленной модели работы, но ничего изменить не сможете — стандарт. Вы обязательно захотите что-то улучшить, но будете вынуждены наступить на горло своей песне. Именно поэтому многие творческие предприниматели предпочитают рисковать и набивать шишки в собственных проектах.

В-третьих, чего греха таить, покупка франшизы и старательное следование ее стандартам отнюдь не гарантирует финансового успеха. Хотя бы потому, что не все франчайзеры или пытающиеся ими стать обладают действительно эффективной моделью бизнеса. Ведь расширяться за счет продажи франшиз — это тоже своего рода соблазн, которому легко поддаться. А вот отточить до блеска свои бизнес-технологии удается относительно немногим. Но даже если бизнес хорошо работает в руках его автора и в конкретной среде, это еще не значит, что он готов к полноценному тиражированию. Поэтому мнение об эффективности формата, предлагаемого по франчайзингу, стоит составлять по состоянию дел и отзывам уже работающих какое-то время в нем франчайзи.

Инвестиции и прибыли

Варианты финансовых условий бесконечно разнообразны. Есть франчайзеры, которые не требуют паушального взноса, есть те, у которых нет роялти. Встречаются, впрочем, и франшизы ценой во многие сотни тысяч долларов. Равно как и совсем недорогие.

Например, паушальный взнос в сети Rusty’s составляет всего $1 тыс. Помещение для сэндвич-бара требуется площадью от 10 кв. м, стартовых инвестиций — от $1 тыс. Включая все необходимые затраты, получается от $5 тыс. По словам Дарьи Бушко, в зависимости от месторасположения бара эти затраты можно отбить за несколько месяцев.

Все инвестиции в мини-кофейню Paradise "под ключ" составляют около 40 тыс. грн, включая 6 тыс. грн на оплату самой франшизы. Через год владелец начинает платить роялти — 450 грн в месяц. По словам Игоря Нестеренко, мини-бар окупается за 6—9 месяцев.

Для открытия магазина сети "Эколавка" площадью 30—40 кв. м понадобится 100—130 тыс. грн начальных инвестиций (для приобретения оборудования, ремонта, рекламы, закупки товара). Паушальный взнос 15 тыс. грн, ежемесячные выплаты роялти — 3 тыс. грн. По словам Александра Петренко, правильно работающий магазин приносит не менее 10 тыс. грн в месяц чистой прибыли.

У эконаправлений есть и другие варианты. Например, с начальной суммой инвестиций (фирменная стойка, вывеска и закупка продуктов) в 33 тыс. грн можно открыть магазин сети "Терра Органика". При этом паушальный взнос составит 4 тыс. грн. По словам руководителя проекта Ольги Ивановой, срок окупаемости вложений — 4—8 месяцев.

Читайте также: Онлайн-торговля в Украине оставляет обычные магазины без покупателей