Зараз, коли українці почали економити, бізнесмени можуть збільшити свої продажі, використовуючи різні акції та пропозиції, кажуть маркетологи. На думку керівника департаменту маркетингових комунікацій міжнародного центру інтернет-торгівлі Allbiz Вікторії Абед, ефективними такі програми будуть при виконанні трьох умов: обмеженість у часі, прибутковість для продавця, привернення уваги широкого кола клієнтів. "Ваша пропозиція має бути особливим, щоб його помітили. Але важливо й не перемудрувати, щоб не заплутувати клієнтів. Адже якщо клієнт відчує себе обдуреним, він і сам більше до вам не звернеться, та ще й іншим отсоветует", – зазначає Абед. За її словами, можна почерпнути ідеї, вивчаючи своїх споживачів і конкурентів: "Подивіться, що пропонують інші підприємці і як це спрацювало б на вас самих, будь ви на місці клієнта".
ЕФЕКТ. Маркетологи виділяють три основні групи ефективних спецпропозицій: знижки, допценності і акції бандли (пакети з декількох пропозицій або речей). "У системі знижок все просто: якщо ви запропонуєте ціну нижче, ніж у конкурента, то, швидше за все, покупець зробить замовлення у вас. Розмір допустимої знижки залежить від маржинальності бізнесу (націнки, яку торговець ставить на товар). Наприклад, високомаржинальні магазини одягу (з націнкою на продукцію в 80-100%) можуть дозволити розпродажу зі знижками 70-90%, і при цьому залишаться в прибутку", – говорить Абед.
За її словами, не можна запускати знижки часто, щоб не розбалувати клієнта і не піти в мінус. "Добре працюють бліц-акції, де термін дії знижок обмежений – від декількох годин до 7 днів, а також знижки, розмір яких зменшується з кожним днем", – уточнює маркетолог.
Далі принцип додаткової цінності – це паличка-виручалочка для бізнесменів, які не можуть запропонувати клієнтові знижку. "Надавши додаткову цінність своїй пропозиції, ви виділитеся серед конкурентів. Це може бути безкоштовна доставка, встановлення або монтаж, додаткова консультація, невеликий подарунок", – радять у Allbiz. А якщо підприємцю складно зробити ставку на одну додаткову цінність, можна запропонувати 2-3 варіанти корисностей на вибір.
І, нарешті, акційні бандли. "Залучаємо клієнта, використовуючи в схемах супутні товари. Наприклад, при покупці товару А (сорочки) можна отримати знижку на товар Б (краватка). Або при покупці 2-3 товарів їх загальна вартість буде нижче на Х%. Наприклад, можна поставити трохи вище ціну на манікюр, але пустити до нього на додаток безкоштовне покриття нігтів лаком", – роз'яснює Вікторія Абед.