iveraconsulting.ru
Коли мова заходить про запуск нового виробництва , підприємці починають активно шукати канали зі збуту продукції . Адже якщо процес вдасться запустити , дохід бізнесу забезпечений . Але при цьому ніхто з власників не застрахований від помилок . Ми розповімо вам про тонкощі правильної організації реалізації товарів по різних каналах збуту .
БІЗНЕСУ. Вибір каналів збуту залежить від того, яка продукція реалізується компанією – є покупцями промислові або роздрібні споживачі, підкреслює аналітик "Простобанк консалтинг" Іван Нікітченко. "Якщо виробник працює на ринку b2b (бізнес для бізнесу. – Авт.), краще вибирати прямі канали продажів, де немає посередників між продавцем і покупцем. Прикладом тут служить один з виробників оргтехніки з США: там замовлення оформляється прямо в компанії. Причому в договорі враховуються всі вимоги: характеристики продукції, спосіб і час доставки. Такий канал хороший тим, що встановлює прямий зв'язок продавця з клієнтом, а значить, є можливість зрозуміти, що цікавить покупців, запропонувати їм низькі ціни і скоротити витрати на просування", – пояснює Нікітченко. Але такий канал збуту обмежує компанію в нарощуванні обсягів продажів, адже не завжди є гроші на рекламу .
Тому краще комбінувати кілька каналів збуту і до прямих продажів додати оптових посередників. "Це вигідно, оскільки посередники самі продають продукцію, нерідко конкуруючи між собою. Тому краще підписувати ексклюзивні права з певними компаніями для роботи по конкретному регіону", – роз'яснює Нікітченко. Але, за його словами, в цьому каналі збуту не обійтися без мінусів: по-перше, ціна для кінцевого покупця тут вище, ніж в прямих продажах, адже посередники заробляють на перепродажі. По-друге, в ланцюжку "виробник – споживач" з'являється додаткова ланка, де проходить інформація та відгуки, а це ускладнює діалог компанії з кінцевим клієнтом. А по-третє, погана робота посередника позначається на іміджі виробника, тому треба уважно вибирати оптовиків.
ЛЮДЯМ. Якщо ж компанія працює на ринку b2c (бізнес для споживача. – Авт.), тоді до перерахованих каналах збуту можна додати магазини і ринки. "З роздробом можна працювати безпосередньо або через посередників. Але пробитися в великі торгові мережі важко: доводиться утримувати великий штат "продажників". Тому вирішити проблеми допоможуть оптові посередники, які мають налагоджені зв'язки з магазинами", – уточнює Нікітченко. Виробник може нарощувати збут і шляхом відкриття мережі власних роздрібних магазинів: "Тут до плюсів можна віднести низьку ціну на товар для покупця і підвищення впізнаваності бренду. Але є і мінуси: компанія бере на себе головний біль у вигляді пошуку місця, а також утримання залу і персоналу", – роз'яснює експерт .