iveraconsulting.ru
Фінансовий успіх будь-якої компанії залежить від рівня продажів їх товарів або послуг . І тут не обійтися без грамотних менеджерів – продажників , які є обличчям і репутацією бізнесу . Адже саме з цими фахівцями найчастіше доводиться спілкуватися левової частки клієнтів . У зв'язку з цим , черговий матеріал рубрики " Поради підприємцям-початківцям " присвячений секретам зростання продажів в компанії . І допоможе нам в цьому керівник департаменту продажів медійної реклами Міжнародного центру інтернет – торгівлі Allbiz Анна Даценко .
Професія продавця – унікальна професія . Вона об'єднує в собі , психологію , спеціалізовані знання продукту , який фахівець продає , і навіть менеджмент . Звичайно , розуміння безпосередньо техніки продажів дуже важливо , але часто не воно є основним . Людина , котра опанувала продажу , відчуває себе впевнено не тільки в професійному плані , але часто і в особистісному спілкуванні . Від управління часом і вміння грамотно і ясно розмовляти до управління емоціями – в продажах важливо все .
Нижче наведемо поради , які завжди корисні новачкам , які приходять будувати кар'єру в продажах .
Потрібно зрозуміти, якого результату хочеться досягти
Перш , ніж підняти трубку для здійснення першого дзвінка або перед вашою зустріччю , продавець повинен чітко розуміти , чим закінчиться розмова . Інакше дія марна . Результатом першого контакту з клієнтом може бути не обов'язково виставлений рахунок і отримана оплата ( хоча і таке буває ) . Основна мета першого контакту – це увагу клієнта , отримання зацікавленості до вашої пропозиції і чітка домовленість про наступний крок .
Кожен етап спілкування з клієнтом повинен закінчуватися угодою . Угода – це певна дія. Але не менеджера , а клієнта . Варто домовитися з клієнтом про те , що за підсумком переговорів він що – небудь зробить . Це може бути домовленість дати відповідь певного числа в певний час , призначення зустрічі , домовленість про те , що менеджер запропонує на загальних зборах у директора вашу пропозицію . Важливо , щоб не тільки менеджер , але і потенційний клієнт докладали зусиль .
Завдання продажника – не " впихнути " продукт , а вирішити проблему клієнта
Якщо продажник не розраховує на довгострокову співпрацю , ні в якому разі не можна " напарювати " товар або послугу ! " Напарити " – запропонувати щось , що не підходить . Це одноразова дія , яка не допоможе побудувати відносини з клієнтами і не зможе вирішити завдання клієнта . Можливо , один раз вийде провернути це діло , але наступного разу клієнт , зрозумівши , що його обдурили , піде . А якщо він залишиться незадоволений , то можливі негативні відгуки в перспективі можуть коштувати компанії набагато дорожче одноразового продажу .
Варто навчитися бути в ролі менеджера із закупівлі на стороні клієнта. Тоді в відповідальності закупівельника виконання певного KPI (ключові показники ефективності – Авт.). Якого? Потрібно ставити питання. Багато слухати. Уточнювати. За допомогою відкритих питань реально з'ясувати, які завдання стоять перед клієнтом і запропонувати їх рішення за допомогою пропонованого продукту. Важливо стати для клієнта довіреною особою, експертом, людиною, за допомогою якої він зможе вирішити свої завдання – як професійні, так і особисті (наприклад, отримати підвищення, бонус або просунутися по кар'єрних сходах).
Не потрібно вирішувати за клієнта
Хороший менеджер з продажу перш, ніж зробити дзвінок, уважно вивчає інформацію про клієнта і готується. Це однозначно правильно і потрібно робити завжди. Однак в результаті таких дій менеджер часто допускає і найголовнішу помилку – вирішує за клієнта, який варіант продукту вибрати і який бюджет клієнт може виділити на угоду. Далі в розмові менеджер підсвідомо підштовхує клієнта до того варіанту, який він заздалегідь для себе прийняв. Тим самим сильно обмежуючи свої можливості продажу. Вирішувати за клієнта – це помилка! Краще зробити, як мінімум, три варіанти комерційної пропозиції. Описати переваги кожного з них. Якщо клієнт почне сумніватися, він уточнить, а менеджер порадить. Експерти, які займаються поведінкової психологією, радять робити один варіант пропозиції максимально розширеним по опціях і, отже, найдорожчим – тоді інші на його тлі будуть виглядати раціональними і виправданими з бюджету.
Важливо знати свій продукт досконально
Всі плюси і всі мінуси . Треба вивчити інформацію про аналогічну продукцію конкурентів . Компанія, що пропонує товар або послугу – не монополіст і , відповідно , повинна розуміти , що відділ продажів конкурента не дрімає . Тому не завадить поважати продукт конкурента і ніколи не відгукуватися про нього погано . Однак треба вміти донести до клієнта переваги саме своєї пропозиції .
Корисно посміхатися на тому кінці дроту
Повірте , це відчувається . Кожному з нас набагато приємніше вести діалог з людиною позитивним , впевненим у собі . Створюється враження , що ось він той , який знає , що клієнту потрібно і як цього досягти . Але ні в якому разі ми не повинні викликати жалість і вже тим більше не можна випрошувати ! Продукт компанії цінний для розуміє клієнта . І якщо у менеджера ексклюзивна пропозиція , вона дійсно буде потрібна клієнту тут і зараз . Інакше складно пояснити , навіщо менеджер продає цей продукт , адже часи примусової праці давно позаду .
Треба балансувати, проявляючи і наполегливість, і терпіння
На різних ринках рішення про купівлю приймається в різні терміни . Для деяких В2В ринків може знадобитися від кількох тижнів до півроку . І весь цей час продавець повинен тримати руку на пульсі і розуміти , де зараз знаходиться його пропозиція і на якому етапі прийняття рішення .
Відмов не існує
Не треба приймати відмови клієнта на свій рахунок . Насправді відмов немає ! Є заперечення , з якими продавець поки не навчився справлятися .
Підготуйте 30 варіантів відповідей на заперечення " Дорого " , роздрукуйте , повісьте на видне місце . Щоранку в парі з колегою по черзі скажете ви один одному " дорого " і відповідайте по черзі . І так до тих пір , поки тридцять шаблонів надходження відповідей не запишуться в вашу підкірку .
Варто постійно розвиватися
У наш час самостійною освітою нікого не здивуєш . Відео – уроки , конференції , майстер – класи , тренінги , література – все це можна знайти в інтернеті . Тому варто займатися саморозвитком . А ще краще , коли в компанії є можливості і інструменти навчання , які сприяють професійному зростанню .
Так що не можна бути менеджером зі збуту , який вважає , що " я вже і так все знаю " . Їх і так достатньо. Краще бути " менеджером – чомучкою ".
І в ході навчання важливо засвоїти такий кейс . Ті новачки , яким цікаво розвиватися , вбирають інформацію і постійно практикують , відточують вивчене щодня на практиці і , як наслідок , показують високий фінансовий результат вже в другій місяць роботи після адаптації . Ті , хто " і так все знає " , результату , на жаль , не показують .
Треба включати аналітичні можливості
Не завадить завести звичку щодня аналізувати свою роботу в такому ключі : " що вийшло ? що не вийшло ? що б я зробив інакше ? " . Треба чесно відповідати на ці питання . П'ять хвилин щоденного аналізу дає розуміння , де менеджер не допрацьовує і що треба змінити , і це в довгостроковій перспективі принесе відмінні плоди . Причому цю звичку з роботи варто перейняти в цілому на весь день . Адже розуміння , що було зроблено в кожен конкретний день і як це наблизило людину до мети , дасть відмінний поштовх до розвитку .
Замість післямови:
Треба налаштуватися на успіх ! Не можна опускати руки після перших відмов . Важливо постійно вчитися і практикуватися . А ще працювати над помилками . І чітко розуміти свою мету . А , головне , постійно працювати, працювати, працювати !