У країні мало фахівців, здатних грамотно вести переговори. Фото: Pixabay
В Україні дефіцит грамотних переговірників – людей, здатних результативно вести переговори, будь то клієнт, бізнес-партнер або чиновники. На вітчизняному ринку праці така професія поки ще є екзотикою. Найчастіше рекрутери використовують інші назви цієї вакансії, наприклад, фахівець з комунікацій з держорганами. Тим не менше, попит на людей, які вміють вести переговори, зростає, пише UBR.
Наприклад, на Work.ua 6653 актуальних вакансій, в яких роботодавці вказують як вимогу здатність проводити переговори. Найбільше це риса затребувана у комерсантів. Так, в категорії "Продаж, закупівля" розміщено 4763 вакансії, що вимагають переговорних навичок.
"Це 72% від загальної кількості учасників переговорів, яких шукають роботодавці. Найчастіше окремої професії парламентера не існує або ж вона називається по-іншому. Наприклад, категоричний менеджер в рітейлі або закупник", – розповів директор з розвитку Work.ua Сергій Марченко.
Як розповіли хедхантери, тільки близько 10% фахівців, що працюють в сфері продажів, можуть похвалитися вмінням якісно провести переговори і укласти вдалу угоду. Зрозуміло, що такі фахівці на вагу золота: за ними полюють, їх перекуповують і не скупляться на хороші зарплати.
Менеджери з продажу на сьогодні розраховують на ставку 10 тис. грн. плюс відсоток, при цьому є напрямки, де рівень фіксованого окладу досягає і 50 тис. грн. Хоча в більшості випадків роботодавець пропонує ставку 4-6 тис. грн. плюс відсоток.
"Переважно шукають готових фахівців, не розуміючи, що це їм обійдеться дуже дорого. Доведеться шукати не один місяць, а також переплачувати, оскільки переговірників мотивують переважно гроші, і переконати їх змінити роботу може надбавка до нинішнього окладу не менше 70%. інакше вони навіть і не розглядатимуть цю вакансію. Дешевше взяти перспективного фахівця без досвіду, і навчити його мистецтва переговорів", – зазначила керівник відділу рекрутингу"Golden Staff" Вікторія Бабан.
Навичка ведення переговорів потрібен не тільки комерсантам і керівникам, а й представникам багатьох інших професій, починаючи від будівельників, закінчуючи прожект-менеджерами в ІТ.
Зараз в Україні їх шукають навіть військові (звільнення заручників і військовополонених, робота в гарячих точках), а також представники різних сфер бізнесу (менеджерські позиції, відділи продажів, сервісні підрозділи). Потроху в цю сторону починає дивитися держсектор (але тут все рухається набагато повільніше, ніж у військових і бізнесу). Шукають таких людей насамперед серед знайомих за допомогою "сарафанного радіо".
"Хто професійніше підходить до пошуку переговірника – звертається до спеціалізованих організацій, наприклад, до нас, або до інших структур (адвокатських компаній, спільнои медіаторів, аутсорсингових call-центрів, колекторських компаній тощо), залежно від потреби – вирішити суперечку, конфлікт, стягнути борг, організувати процес продажів і т.д.", – розповів президент Клубу професійних переговірників Олег Демчик.
У випадку з бізнес-структурами, зазвичай, в переговорах беруть участь співробітники, оскільки вони добре знають свою компанію і можуть знайти потрібні аргументи. Але якщо завдання стосуються взаємин з державними органами, в таких випадках залучають фахівців зі сторони, які мають потрібні зв'язки, щоб забезпечити позитивний підсумок вирішення проблеми.
У ситуаціях, які стосуються юридичних питань, наприклад, суперечки з податковою, митницею, із земельних питань та іншим аспектів права, найкращим помічником буде юрист, який не один раз пройшов всі інстанції. Якщо запити такого характеру зустрічаються рідко, то вигідніше й ефективніше буде запрошувати юридичну компанію або адвоката в кожному окремому випадку. Якщо ситуація повторюється, процес тривалий, то дешевше взяти хорошого юриста до штату.
"Але є компанії, які не готові чекати, і вдаються до послуг сумнівних фірм, співробітники яких спрощують процедури і за певну суму домовляються з держорганами "полюбовно", – зауважила Вікторія Бабан.
Оплата праці переговірника залежить від формули розрахунку його винагороди. Якщо фахівець перебуває в штаті компанії – він на ставці і отримує фіксовану зарплату. Якщо ж він працює як зовнішній консультант – є дві формули оплати його праці: fixed price – коли береться оплата за вирішене завдання (наприклад – стягнення боргу або врегулювання конфлікту), або time & material – коли замовник оплачує час роботи парламентера і накладні витрати.
Кинулися вчитися
На підвищеному попиті від роботодавців почали активно набирати популярність і всілякі тренінги, курси для бажаючих підтягнути свої ораторські навички. "Попит на навчання переговорів зріс на 200-250% за останні рік-два", – говорить Олег Демчик.
Інтенсивні курси щодо переговорів займуть приблизно від 3 до 6 місяців. Приблизно проходження всіх модулів в школі ораторського мистецтва обійдеться вам від 12 тис. грн, в школі переговірника – від 40 тис. грн. Також можна пройти спеціалізовані тренінги в сфері, яку клієнт вважає своєю "нішею". Цей підхід в навчанні наразі найпопулярніший.
"У корпоративному форматі часто замовляють тренінги, пов'язані зі стратегією ведення переговорів, відпрацюванням навички презентації та роботи з запереченнями. В останній час зростає увага корпоративних клієнтів до розвитку у керівників і учасників переговорів ораторських навичок", – розповіла керівник Центру бізнес-навчання "Golden Staff" бізнес-тренер Ольга Лущик.
Але при виборі курсів варто звернути увагу на те, як самі оратори володіють мистецтвом переговорів, радять експерти.
"Для цього я б рекомендував з ними поторгуватися, застосувавши нестандартний підхід і подивитися, як вони на це відреагують. Наприклад, запропонуйте зробити вам істотну знижку, якщо ви приведете з собою друга, який теж пройде курси. Тут організатори отримають можливість продемонструвати свої навички ведення переговорів особисто вам, і ви зможете оцінити, чи варто вчитися переговорів у цих людей", – вважає Сергій Марченко.