Експерти назвали ТОП-3 помилок українського бізнесу при виході на іноземні ринки

Україна залишається експортоорієнтованою країною, і не збирається змінювати цього статусу. Нещодавно торговий представник України Наталія Микольська заявила про те, що експорт товарів і послуг – запорука незалежності України. За її даними, в минулому році український експорт товарів і послуг становив 2,4 трлн грн, що забезпечило 49,3% ВВП країни. Однак нерідко при виході на зарубіжні ринки вітчизняні підприємства припускаються помилок, які можуть звести нанівець всі зусилля по просуванню наших товарів за кордоном. Експерти виділили три найбільш поширені помилки, пише  UBR.

1. Не знати ринок

" Як це не дивно , але нерідко підприємства вважають , що головне – зробити продукт . А куплять його чи ні , чи потрібен він комусь в такому вигляді або обсязі , з таким смаком – не замислюються . Або скоріше впевнені , що покупець завжди знайдеться . Між тим , наприклад , продавати агропродукцію в Нігерію , де збирають по три врожаї на рік , безглуздо " , – розповіла міжнародний бізнес – стратег , засновник агентства Beweis Христина Шехайтлі .

Вона упевнена, що нашим компаніям потрібно везти перероблену продукцію, а не сировину. Наші компанії часто хочуть продати конкретний продукт, а покупцеві потрібен весь сервіс. Скажімо, в тій же Нігерії вирощують томати, як і в Україні. Але близько 80% його згниває, оскільки не вистачає переробних підприємств. В цьому році, наприклад, урожай суттєво постраждав від шкідників.

За словами експерта з міжнародних відносин між арабо-африканським регіоном та Україною, директора з розвитку бізнесу UCCI Group Вікторії Рахматулліної, в країнах, що розвиваються Африці, наприклад, є потреба в отриманні технологій з переробки продукції, перш за все, в області харчопрому.

"Мова йде про комплексну покупку: обладнання, технології переробки і сервісу по обслуговуванню виробничих ліній. Для цих країн важливо, щоб обладнання було дешевше європейського, але, щоб якість продукції була порівнянною, і український виробник міг би зайняти цю перспективну нішу", – розповіла вона.

Але в Африці дуже важко вийти на ринок, в тому числі тому, що є країни, де фізично не завжди безпечно перебувати фахівцям. "Деякі компанії толком не відбудувавши бізнес процеси в торгівлі всередині країни вже біжать продавати товар за кордон, де умови конкуренції набагато жорсткіше. Вони вважають, що раз вже вийшли на закордонний ринок зі своєю пропозицією, то товар зобов'язані купити, причому на наших умовах. Але там ринок диктує умови", – зауважила Рахматулліна .

Щоб зрозуміти, як працює галузь в тій країні, куди компанія збирається експортувати свою продукцію, і який продукт там потрібен, експерти радять для початку відвідати (а краще пожити деякий час) місце, де живуть потенційні споживачі. Це дозволить краще зрозуміти переваги населення і умови на ринку. "Щоб не вийшло, як з одного торговою компанією, яка вийшла в арабські країни не з нашими продуктами, а з товарами з Китаю та інших країн. Туди, де є вільна економічна зона і той же Китай продає туди свої товари безпосередньо", – розповіла Шехайтлі.

Рахматулліна вважає , що довіряти реалізацію товару якимось агентам ризиковано . Хоча б тому , що як показує практика , чим більше посередників в ланцюжку поставок , тим гірша якість доставленого товару .

2. Не гнатися за ціною

Навіть якщо представник компанії побував в країні і побачив , що попит на ту чи іншу продукцію є , це може виявитися удаваним попитом . За словами експертів , замість того , щоб проаналізувати особливості попиту , в 90 % випадків компанії хочуть виходити на зарубіжний ринок , орієнтуючись виключно на ціну товару на магазинній полиці в тій чи іншій країні .

Скажімо , в арабських країнах , таких як Об'єднані Арабські Емірати , товари в магазинах коштують , за нашими мірками дуже дорого . Але підприємці не замислюються , чому там такі ціни . Тому не зайвим буде дізнатися , які складові цієї ціни . Наприклад , який відсоток бере за свої послуги дистриб'ютор , що вимагає за присутність на полиці супермаркету.

"Тому для попереднього аналізу перспективності експорту я раджу ділити ціну для кінцевого споживача навпіл. Тоді можна уявити собі ціну, по якій у вас цей товар куплять", – зазначила Вікторія Рахматуллина.

Чомусь компаніям здається, що раз вони не можуть заробити всередині країни, то зможуть це зробити, продавши його за кордон. Хоча часом зовнішній ринок в результаті дає нижчу ціну, ніж внутрішній.

Наприклад, часто підприємства недооцінюють проблеми, пов'язані з логістикою. Скажімо, планують в розрахунках вартість доставки звичайного контейнера за пару тисяч доларів. Тим часом через різницю температур для доставки в жаркі країни потрібний контейнер-рефрижератор, плата за який вище.

"Тому що навіть меблі доводиться возити в таких контейнерах. Адже зараз їх роблять із клеєних матеріалів. А при температурі зовнішнього середовища під 50 градусів Цельсія в замкнутому просторі контейнера спека сягає 100 градусів і меблі розсихаються", – зауважила Рахматулліна.

У підсумку, за словами експерта, висока ціна продажу на якомусь ринку виявляється вже не такою привабливою. Мало того, часом виявляється, що на експорт можна продати дешевше, ніж на внутрішньому ринку. Тому спочатку треба мати стратегію виходу на закордонні ринки, а потім провести ретельний прорахунок вартості таких експортних операцій .

3. Переоцінка своїх можливостей

Нерідко компанії не аналізують , за яких умов і правил працює бізнес за кордоном . " Наприклад , ОАЕ не приймають поки жоден наш сертифікат . Зараз йде інтенсивна робота по підписанню документа про визнання ряду наших сертифікатів арабськими країнами . Поки домоглися лише того , що наші держоргани відправляють в ці країни зразки оригіналів сертифікатів відповідності та фітосанітарних сертифікатів " , – сказала Рахматулліна .

Далі компанія-потенційний експортер поняття не має куди звертатися і що робити, щоб, минаючи посередників самостійно торгувати на ринках арабських країн.

Буває, що наші підприємства вважають, що досить сертифікації за стандартом ISO. Але, за словами експертів, це всього лише стандартизація документообігу на виробництві. А ще ж є правила виробництва халяльної продукції для арабських країн та інші вимоги. Але якщо по європейським компаніям і регуляціям, особливостям ринку можна знайти необхідні відомості, то по таких країнах як Єгипет, ОАЕ, Нігерія – інформації майже немає.

Крім того, держава всіляко сприяє експорту в країни ЄС, добившись, наприклад, за інформацією Наталії Микольської, трирічного скасування мит на ввезення українського взуття в Європу з 1 жовтня 2017 року. Або досягнуте раніше збільшення квот на поставки нашої сільгосппродукції в Європу.

Такої потужної підтримки з боку держави по відношенню до інших ринків поки немає. Тим часом, намагатися зайняти частину чужого ринку, наприклад, молочної продукції -досить складне завдання. "Тому що наш товар виходить дорожче. Так як часто у місцевих виробників є підтримка держави", – розповів економіст, член "Економічного дискусійного клубу" Ігор Гарбарук .