Советы начинающим предпринимателям: как достигнуть высоких результатов в продажах

Каждый этап общения с клиентом должен заканчиваться сделкой

Финансовый успех любой компании зависит от уровня продаж их товаров или услуг. И здесь не обойтись без грамотных менеджеров-продажников, которые являются лицом и репутацией бизнеса. Ведь именно с этими специалистами чаще всего приходится общаться львиной доле клиентов. В связи с этим, очередной материал рубрики "Советы начинающим предпринимателям" посвящен секретам роста продаж в компании. И поможет нам в этом руководитель департамента продаж медийной рекламы Международного центра интернет-торговли Allbiz Анна Даценко.

Профессия продавца – уникальная профессия. Она объединяет в себе, психологию, специализированные знания продукта, который специалист продает, и даже менеджмент. Конечно, понимание непосредственно техники продаж очень важно, но зачастую не оно является основным.  Человек, освоивший продажи, чувствует себя уверенно не только в профессиональном плане, но часто и в личностном общении. От управления временем и умения грамотно и ясно разговаривать до управления эмоциями – в продажах важно все.

Реклама

Ниже приведем советы, которые всегда полезны новичкам, которые приходят строить карьеру в продажах.

Нужно понять, какой результат хочется достигнуть

Прежде, чем поднять трубку для совершения первого звонка или перед вашей встречей, продавец должен чётко понимать, чем закончится разговор. Иначе действие бесполезно.  Результатом первого контакта с клиентом может быть не обязательно выставленный счёт и полученная оплата (хотя и такое бывает). Основная цель первого контакта – это внимание клиента, получение заинтересованности к вашему предложению и четкая договоренность о следующем шаге.

Реклама

Каждый этап общения с клиентом должен заканчиваться сделкой. Сделка – это определенное действие. Но не менеджера, а клиента. Стоит договориться с клиентом о том, что по итогу переговоров он что-либо сделает. Это может быть договорённость дать ответ определённого числа в определённое время, назначение встречи, договорённость о том, что менеджер предложит на общем собрании у директора ваше предложение. Важно, чтоб не только менеджер, но и потенциальный клиент прикладывали усилия.

Задача продажника  – не "впихнуть" продукт, а решить проблему клиента

Если продажник не рассчитывает на долгосрочное сотрудничество, ни в коем случае нельзя "напаривать" товар или услугу! "Напарить" – предложить что-то, что не подходит. Это одноразовое действие, которое не поможет построить отношения с клиентами и не сможет решить задачу клиента. Возможно, один раз получится провернуть это дельце, но в следующий раз клиент, поняв, что его обманули, уйдёт. А если он останется недоволен, то возможные негативные отзывы в перспективе могут стоить компании намного дороже одноразовой продажи.

Реклама

Стоит научиться быть в роли менеджера по закупке на стороне клиента. Тогда в ответственности закупщика выполнение определённого KPI (ключевые показатели эффективности – Авт.). Какого? Нужно задавать вопросы. Много слушать. Уточнять. С помощью открытых вопросов реально выяснить, какие задачи стоят перед клиентом и предложить их решение при помощи предлагаемого продукта. Важно стать для клиента доверенным лицом, экспертом, человеком, при помощи которого он сможет решить свои задачи – как профессиональные, так и личные (например, получить повышение, бонус или продвинуться по карьерной лестнице).

Не нужно решать за клиента

Хороший менеджер по продажам прежде, чем сделать звонок, внимательно изучает информацию о клиенте и готовится. Это однозначно правильно и нужно делать всегда. Однако в результате таких действий менеджер часто допускает и самую главную ошибку – решает за клиента, какой вариант продукта выбрать и какой бюджет клиент может выделить на сделку. Далее в разговоре менеджер подсознательно подталкивает клиента к тому варианту, который он заранее для себя принял. Тем самым сильно ограничивая свои возможности продажи. Решать за клиента – это ошибка! Лучше сделать, как минимум, три варианта коммерческого предложения.  Описать преимущества каждого из них. Если клиент начнёт сомневаться, он уточнит, а менеджер посоветует. Эксперты, которые занимаются поведенческой психологией, советуют делать один вариант предложения с максимально расширенным по опциям и, значит, самым дорогим – тогда остальные на его фоне будут выглядеть рациональными и оправданными по бюджету.

Важно знать свой продукт досконально

Все плюсы и все минусы. Надо изучить информацию об аналогичной продукции конкурентов. Компания, предлагающая товар или услугу – не монополист и, соответственно, должна понимать, что отдел продаж конкурента не дремлет. Поэтому не помешает уважать продукт конкурента и никогда не отзываться о нем плохо. Однако надо уметь донести до клиента преимущества именно своего предложения.

Полезно улыбаться на том конце провода

Поверьте, это чувствуется. Каждому из нас гораздо приятней вести диалог с человеком позитивным, уверенным в себе. Создаётся впечатление, что вот он тот, который знает, что клиенту нужно и как этого достичь. Но ни в коем случае не надо вызывать жалось и уж тем более нельзя выпрашивать! Продукт компании ценен для понимающего клиента. И если у менеджера эксклюзивное предложение, оно действительно будет нужно клиенту здесь и сейчас. Иначе сложно объяснить, зачем менеджер продаёт этот продукт, ведь времена принудительного труда давно позади.

Надо балансировать, проявляя и настойчивость, и терпение

На разных рынках решение о покупке принимается в разные сроки. Для некоторых В2В рынков может потребоваться от нескольких недель до полугода. И все это время продавец должен держать руку на пульсе и понимать, где сейчас находится его предложение и на каком этапе принятие решения.

Отказов не существует

Не надо принимать отказы клиента на свой счет. На самом деле отказов нет! Есть возражения, с которыми продавец пока не научился справляться.

Подготовьте 30 вариантов ответов на возражение "Дорого", распечатайте, повесьте на видное место. Каждое утро в паре с коллегой по очереди говорите друг другу "дорого" и отвечайте по очереди. И так до тех пор, пока тридцать шаблонов ответов не запишутся в вашу подкорку.

Стоит постоянно развиваться

В наше время самостоятельным образованием никого не удивишь. Видео-уроки, конференции, мастер-классы, тренинги, литература – всё это можно найти в интернете. Поэтому стоит заниматься саморазвитием. А еще лучше, когда в компании есть возможности и инструменты обучения, которые содействуют профессиональному росту.

Так что нельзя быть менеджером по продажам, который считает, что "я уже и так всё знаю". Их и так достаточно. Лучше быть "менеджером-почемучкой" J

И в ходе обучения важно усвоить такой кейс. Те новички, которым интересно развиваться, впитывают информацию и постоянно практикуют, оттачивают выученное ежедневно на практике и, как следствие, показывают высокий финансовый результат уже во второй месяц работы после адаптации. Те, кто "и так всё знает", результата, к сожалению, не показывают.

Надо включать аналитические возможности

Не помешает завести привычку ежедневно анализировать свою работу в таком ключе: "что получилось? что не получилось? что бы я сделал иначе?". Надо честно отвечать на эти вопросы. Пять минут ежедневного анализа дает понимание, где менеджер не дорабатывает и что надо изменить, и это в долгосрочной перспективе принесет отличные плоды. Причем эту привычку с работы стоит перенять в целом на весь день. Ведь понимание, что было сделано в каждый конкретный день и как это приблизило человека к цели, даст отличный толчок к развитию.

Вместо послесловия:

Надо настроиться на успех! Нельзя опускать руки после первых отказов. Важно постоянно учиться и практиковаться. А еще работать над ошибками. И чётко понимать свою цель. А, главное, постоянно делать, делать, делать!

Читайте также:

Реклама на segodnya.ua Реклама
Все новости
Показать еще
Реклама на segodnya.ua Реклама
Помощь во время войны
Больше новостей
Финанс-дайджест
Больше новостей
Industry
Больше новостей
Квартирный вопрос
Больше новостей
Время зарабатывать
Техно
Больше новостей
Коммуналка
Больше новостей
Наши деньги
Больше новостей
Война в Украине
Больше новостей
Money-лайфхакер💰
Главное о деньгах
Все новости
Последние новости
Показать еще
Валюта
Курс доллара в кассах банков (покупка/продажа)
1
ПУМБ ПУМБ
35.8/36.3
2
ПриватБанк ПриватБанк
35.5/36.3
3
Ощадбанк Ощадбанк
35.7/36.15
4
Райффайзен Банк Райффайзен Банк
36.4/37.1
5
Укрэксимбанк Укрэксимбанк
36.2/36.7
6
Альфа-Банк Альфа-Банк
35.5/36.7
7
Укргазбанк Укргазбанк
35.4/36.4
8
Универсал Банк Универсал Банк
35.4/36.9
9
OTP Bank OTP Bank
31.95/35.0
ЗАПРАВКИ
Топливо сегодня
95+
95
ДТ
ГАЗ
54,00
53,50
53,50
39,95
54,90
52,90
53,90
35,90
55,74
54,29
54,30
36,77
55,79
54,38
54,29
36,99
55,90
53,90
52,90
35,90
59,99
57,99
56,99
36,72
59,99
57,99
57,99
36,73
59,99
57,99
56,99
36,64
60,49
57,79
56,49
36,83
-
51,63
51,49
34,93
Отставка Бориса Джонсона
Новая обложка The Economist
Рейтинг цен
Сколько стоит жилье в новостройках Киева (грн за м²)
1
Печерский Печерский
90 592
2
Шевченковский Шевченковский
57 791
3
Оболонский Оболонский
54 494
4
Подольский Подольский
51 178
5
Голосеевский Голосеевский
46 989
6
Святошинский Святошинский
36 659
7
Днепровский Днепровский
35 882
8
Дарницкий Дарницкий
35 881
9
Деснянский Деснянский
35 364
10
Соломенский Соломенский
31 688
Прогноз 🔑
ТОП-5 в сфере IT
Востребованные специальности
Программирование

Программирование

Инженер

Инженер

Системы управления предприятиями

Системы управления предприятиями

Web-инженер

Web-инженер

Web-мастер

Web-мастер

Актуальные предложения 🔥
Выбор украинцев 🚘
Какие новые легковые авто покупали в июне
1
Toyota Toyota
456
2
Renault Renault
327
3
Volkswagen Volkswagen
263
4
Hyundai Hyundai
172
5
Skoda Skoda
168
6
Mitsubishi Mitsubishi
162
7
BMW BMW
120
8
Nissan Nissan
102
9
Mercedes Mercedes
94
10
Ford Ford
87
Подробнее
Must Know
Штрафы для владельцев животных в Украине

Выгул собак опасных пород без намордника — от 170 грн

Выгул собак опасных пород без намордника — от 170 грн

Выгул собак в запрещенных местах — от 170 грн

Выгул собак в запрещенных местах — от 170 грн

Неубранные за животным экскременты — от 170 грн

Неубранные за животным экскременты — от 170 грн

Нанесение животным вреда имуществу или здоровью человека — от 1700 грн

Нанесение животным вреда имуществу или здоровью человека — от 1700 грн

Издевательство над животным — от 3400 грн

Издевательство над животным — от 3400 грн
Детальнее
Классы жилья
В чем отличие?
Эконом

Обычно это типичные многоэтажки без чрезмерных архитектурных решений, похожие друг на друга, но их основная задача – универсальность и обеспечение квартирами как можно большего количества людей. В Киеве средняя цена за квадратный метр в "экономе" составляет 27 тыс. грн.

Комфорт

В таких домах предусмотрены зоны для хранения детских колясок или велосипедов, есть гардеробные, охрана на территории, улучшенная детская площадка и паркинг. В Киеве за такие квартиры в новостройках просят в среднем 35,3 тыс. грн за кв. м.

Бизнес

В новостройках есть большие подземные паркинги с одним паркоместом на квартиру. Обычно такие здания охраняются, есть консьерж, улучшенные детские площадки, а по уходу за территорией нанимают садоводов. Жители столицы в среднем платят 57,7 тыс. грн за квадратный метр в такой квартире.

Элит

Над дизайном жилья работают приличные дизайнеры. Территория охраняется, а паркоместа обустраивают с запасом. В таких жилых комплексах строят теннисные корты, бассейны, супермаркеты, частные школы и т.д. В Киеве один квадратный метр такого жилья стоит в среднем 98,8 тыс. грн.

1 /2
Все о квартирах
статистика
Курс криптовалюты сегодня

Валюта

Цена, usd

Bitcoin (BTC)

37723.2

Dogecoin (DOGE)

0.08

Ethereum (ETH)

2026.3

Litecoin (LTC)

69.73

Ripple (XRP)

0.61

Наша экономика
5 главных цифр
1
Потребительская инфляция Потребительская инфляция
18%
2
Учетная ставка Учетная ставка
25%
3
Официальный курс евро Официальный курс евро
29,7 грн
4
Официальный курс доллара Официальный курс доллара
29,25 грн
5
Международные резервы Международные резервы
$22,8 млрд
Знать больше💡

Нажимая на кнопку «Принять» или продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с правилами использования файлов cookie.

Принять