Если кратко и доступно описать текущую ситуацию и тенденции в украинской интернет-торговле, то выйдет следующее трио:
- Стоимость покупателя (сумма, которая была потрачена, чтобы получить один заказ) увеличивается,
- Массовые рынки подминают крупные игроки,
- Улучшается инфраструктура для e-commerce.
Уже сейчас на 9 из 10 сайтов мы видим рекламу крупных интернет-магазинов. Рекламу скупают в огромных объемах. Бюджет одной только Розетки исчисляется миллионами гривен в месяц.
В перспективе 2-3 лет описанные тенденции сохранятся. Чтобы увидеть ближайшее будущее украинской интернет-торговли достаточно взглянуть на нынешнюю Россию. То, что украинцы имеют сегодня, россияне прошли несколько лет назад. Когда речь заходит о будущем интернет-торговли в России, там говорят: "подорожание рекламы, консолидация, Китай". Что в сумме означает – осложнение конкуренции и подорожание рекламы. Украину ждет такое же будущее.
Уже сейчас имеется достаточно много фактов, чтобы понять один самый важный вывод. Новым интернет-магазинам (да и большинству старых) не выжить в интернет-торговле, если не поменять подход к организации бизнеса.
Устаревшие представления
К сожалению, несмотря на изменение коньюктуры, новые предприниматели в интернет-торговле действуют по схеме, которая была актуальна 4 года назад.
- Найти поставщиков популярного товара
- Потратить 12-13 тыс. грн. и 1,5 – 2 месяца на разработку
- Купить телефон для приема звонков
- Нанять несколько курьеров для доставки
- Поставить низкие цены
- На оставшиеся копейки (разработка в 80% случаев съедает весь бюджет) оплачивать продвижение и рекламу
В итоге за 3 месяца работы исчезают от 20 до 30 тыс. гривен, заказы есть, но реклама не окупается. От разочарования приходится сокращать единственные расходы – на рекламу. В итоге магазин остается без притока новых покупателей. И это не преувеличение, а реальная статистика, которую каждый год собирают исследовательские компании.
"Собрала без малого 16 тыс. гривен на предыдущей работе, потратила их на "специалиста", которого нашла по объявлению. Торговала детской обувью со склада поставщика. В итоге магазин работал, но постоянно глючил. На рекламу осталось совсем чуть-чуть. Приходилось доходы вкладывать назад в рекламу, чтобы не останавливаться. Но число заказов не превышало 5-6 в день. Себе в карман почти ничего не оставалось. Проработав так 5 месяцев, не выдержала. Денег почти нет, а еще ребенка кормить надо. Пришлось найти новую работу. Пробовала продать сайт, но он никому не нужен" – поделилась на одном из форумов Анастасия Цымларь, бывшая владелица интернет-магазина из Донецка.
Новая парадигма
Развитие рынка интернет-торговли привело не только к росту конкуренции, подорожанию рекламы и вытеснению из массовых рынков мелких интернет-магазинов. Инфраструктура совершила качественный скачок. То, что рынок предлагает предпринимателям сейчас в корне отличается от того, что было даже 2 года назад.
Скорость получения доходов – математика успешных бизнесменов
Главная идея новой парадигмы – скорость отдачи от интернет-магазина: насколько быстро интернет-магазин начнет приносить доход с момента зарождения идеи. Если раньше требовалось вкладывать деньги и 2-3 месяца на разработку, то сейчас с появлением SaaS (аренды) платформ для интернет-магазинов(ежемесячная оплата за использование, или в народе "аренда") полноценный магазин можно открыть за 14 дней с симпатичным дизайном, с собственным доменом и всего за 400-500 грн. Это позволяет полностью сосредоточиться на продажах, и освободиться от тягостей работы с разработчиками.
Высокая наценка – необходимость для малого бизнеса
Вторая важная деталь интернет-магазинов нового поколения – высокая маржинальность (наценка). Выжить на массовых рынках с низкой наценкой против гипермаркетов невозможно. Поэтому бизнес уходит в три направления, где можно держать высокую наценку:
- собственное производство
- специализированные интернет-магазины
- собственный импорт (для специализированных магазинов)
Такие как Лина Метисова или Качаровска ателье создали семейный бизнес по производству шарфов или обуви. Много интернет-магазинов, которые продают дорогие аксессуары из кожи.
Те, кто не хочет заниматься производством, открывают специализированные интернет-магазины: это товары с небольшим, но стабильным спросом, которые не скоро появятся в гипермаркетах, либо товары, которые требуют консультации специалиста, как, например, дорогая профессиональная косметика.
Кухонные ножи, зонты, шарфы, бигуди, бинокли, технологические браслеты, профессиональная косметика и тд. Перечислять можно бесконечно – это товары, которые требуют индивидуального подхода, которые тяжело найти в гипермаркетах в широком ассортименте, не только в интернете, но и в оффлайне. Проблема с ассортиментом и выбором качественных товаров особенно остра в небольших городах, в которых очень быстро растет количество интернет-покупателей.
Зачастую, владельцы успешных интернет-магазинов в какой-то момент начинают сами импортировать свои товары из Европы или Китая.
Использование слабостей гипермаркетов
Опытные интернет-покупатели или бизнесмены прекрасно знают слабости крупных интернет-магазинов и гипермаркетов:
- Мало полезной информации о товаре
- Отсутствие компетентных консультантов
- Отсутствие дополнительного сервиса и невозможность пойти навстречу клиенту
Гипермаркеты настроены на потоковое обслуживание клиентов. Предлагая клиентам то, что не могут гипермаркеты, мудрые бизнесмены не знают горя.
"Наши курьеры привозят по 5-10 очков, чтобы покупатель мог примерить на себе. Все курьеры знают товар, как свои пять пальцев. В белых перчатках, чтобы не оставлять следов, они рассказывают об очках так много, что вдохновленные клиенты редко удерживаются от покупки. Если покупателю ничего не понравилось, курьер уезжает. Ничего страшного, что не было покупки. Покупают в следующий раз", – рассказывает успех своего магазина Максим Лукьяненко из rb.ua, продающего известные очки Ray Ban.
Гипермаркеты не могут предоставлять качественный сервис, т.к. пользуются услугами курьерских компаний, где скорость отработки заказов очень высокая и курьеры не могут задерживаться у клиентов.
Создание видео обзоров, подробных и красивых фотографий – еще одна сильная сторона небольших интернет-магазинов, которые преуспевают в конкуренции с гипермаркетами.
"Мы сделали видео-обзор наших колечек. Снимали, как кольцо крутится вокруг своей оси. Такая видео-презентация увеличила количество продаж этих колец почти в 2 раза", – еще один совет от Анны Мельничук, владельцы интернет-магазина бижутерии.
У гипермаркетов, напротив, чисто массовый подход к созданию описаний товаров, которые чаще всего берутся с сайтов производителей, не заботящихся о качестве информации.
Аутсорсинг и автоматизация всего и вся
Развитие рынка интернет-торговли не только усилило конкуренцию, но и родило множество полезных сервисов и услуг для интернет-магазинов: курьерские службы, складские программы, аутсорсинговые колл-центры, рекламные и маркетинговые инструменты.
Владельцы интернет-магазинов еще 3 года назад не могли и мыслить об автоматизации склада и интеграции разных сервисов за 10 минут и тратили на это деньги и время.
Интернет-магазины нового поколения благодаря SaaS сервисам могут использовать интеграцию с смс-оповещением, складскими программами, рекламными площадками, всеми возможными системами оплат и курьерскими службами уже на старте, ничего не доплачивая. В том же InSales существует около 40-ка различных интеграций, которые позволяют тратить меньше времени на управление интернет-магазином.
Будущее за автоматизацией, т.к она позволяет небольшому коллективу из двух-трех человек управлять бОльшим количеством заказов и процессов, чем было раньше, тем самым снижая затраты и увеличивая прибыльность бизнеса.
Автоматизация старых и использование новых рекламных каналов
Если раньше, чтобы продвинуть свой интернет-магазин в поисковых системах, или запустить рекламную компанию требовались рекламные агентства, то сейчас существуют сервисы, которые позволяют автоматизировать продвижение своего сайта собственными руками. А это от 50 до 80% экономии бюджета на продвижение, т.к. всем известно, что seo агентства берут от 50% бюджета только за работу.
Все чаще небольшие интернет-магазины используют новые рекламные каналы, такие как: социальные сети, тематические информационные площадки, партнерские сети с оплатой за продажу, клубы скидок, купонаторы. Начинают иначе использовать товарные площадки и аукционы. Большинство из перечисленных рекламных каналов не доступны крупным интернет-магазинам в силу большого количества площадок и сложности собственных процессов. Поэтому мелкие и средние магазины могут смело конкурировать там, куда крупняку не дотянутся.
Ученье свет, не ученье – тьма
Самая большая проблема для новичков в интернет-торговле – это отсутствие знаний. И тут опять же на помощь приходят SaaS сервисы, которые заинтересованы в том, чтобы предприниматель работал как можно дольше.
Но не стоит заблуждаться на этот счет, в этом нет никакой благотворительности. Модель работы SaaS сервисов заключена в том, чтобы развивать своих клиентов. Пожалуй, это самая эффективная модель симбиоза в бизнесе – SaaS платформа занимается образованием клиента, чтобы не потерять его, а клиент применяет новые знания, чтобы увеличивать доходы бизнеса.
Хотите пример такого образования? Как раз есть отличный шанс принять участие в бесплатном онлайн-семинаре, который организовывает компания InSales. Тема онлайн-семинара – "судьба и жизнь нишевых интернет-магазинов", ведущий Гай Карапетян, известный российский специалист в интернет-торговле, владелец нескольких интернет-магазинов. Он расскажет обо всех схемах продвижения нишевых интернет-магазинов, их сильных сторонах, слабых сторонах и как выживать таким магазинам на конкурентном рынке. Онлайн-семинар (вебинар) пройдет 20 ноября.
Математические расчеты для будущего итернет-магазина
В расчете не учтены расходы на офис и уплата налогов, т.к. сперва лучше попробовать поработать из дома и не регистрироваться в налоговой, а уж, если бизнес пойдет арендовать офис и регистрировать ФОП.
Хотите узнать больше о том, как открыть интернет-магазин? Зарегистрируйтесь на бесплатный вебинар с Гаем Карапетяном.
Спасибо за внимание.