Как обычному интернет-магазину противостоять крупным маркетплейсам

Пока крупные бренды и торговые площадки завоевывают новые аудитории благодаря дорогой рекламе, небольшим магазинам с ограниченными бюджетами приходится искать другой подход. В Медиа Группа Локомотив (Locomotive Media Group) призывают не бояться "голиафов" и рассказали, как побеждать на их же поле.

Избегать рекламной зависимости

Согласно исследованию Statista, в 2019 году в сфере e-commerce больше всего трафика привлек органический поиск. На втором месте пока еще держится платная контекстная реклама PPC (pay per click) — модель продвижения, при которой компании приходится платить за каждый клик по рекламному объявлению.

По этой схеме работают инструменты вроде Google Ads и Facebook Ads. Они помогают временно оживить поток клиентов, но в долгосрочной перспективе такая стратегия подходит только крупным брендам и маркетплейсам с огромными бюджетами. Как сообщает Интернет-ассоциация Украины, за 2019 год расходы на онлайн-рекламу в Украине увеличились на 35% (по сравнению с 2018 годом). Средняя стоимость клика выросла на 40%.

Коронавирусный кризис подогревает цены еще больше. По прогнозу Conductor, компании, игнорирующие SEO-продвижение сегодня, в ближайшие несколько лет будут вынуждены увеличить свои траты на рекламу в два-четыре раза. Для небольшого онлайн-магазина выдержать такую "гонку вооружений" практически нереально.

Кроме того, эффективность рекламы в интернете в последние годы неуклонно снижается. Потребители устали от навязчивых объявлений и все чаще блокируют их в браузерах и соцсетях с помощью специальных инструментов. Исследование MOZ показало, что около 72% пользователей нажимают только на органические результаты, избегая проплаченных ссылок. В опросе Databox 70% маркетологов отметили, что SEO приносит больше продаж, чем любая другая онлайн-реклама.

Делать комплексное SEO

Goldman Sach Group прогнозирует, что в 2021 году рынок e-commerce увеличится на 6,1%, а к 2023 году 22% всех покупок будет происходить онлайн. Чтобы побороться за этот кусок пирога, сделать для своего магазина сайт в интернете мало: нужно, чтобы его хотя бы нашли потенциальные покупатели.

Согласно исследованию HubSpot, 75% пользователей, вбивая название товара в поисковике Google, никогда не листают результаты дальше первой страницы. Более того: 75,1% всех кликов, по данным Backlinko, получают первые три строчки выдачи. Перемещение на одну строчку вверх увеличивает показатель кликабельности (CTR) в среднем на 30,8%. И чем выше позиция, тем больше разница.

Исследование показало, что эффективность сайта повышает каждое отдельное SEO-действие. Например, страницы с метаописанием получают на 5,8% больше кликов, чем не оптимизированные, а URL-адреса с ключевым словом — на 45% кликов больше, чем без него.

Интернет-магазинам, у которых есть офлайн-точки, стоит также использовать возможности локального SEO — то есть продвигать свой сайт в топ поисковой выдачи для покупателей из определенного города или региона.

По данным Hubspot, количество запросов вроде "магазины рядом со мной" постоянно растет, особенно с мобильных устройств. И когда пользователь кликает на результат такого поиска, он с вероятностью 88% в течение 24 часов позвонит в выбранный магазин или же посетит его лично.

Поисковый трафик стабильно приносит самую теплую аудиторию, которая мотивирована совершить покупку и хорошо знает, чего хочет. А в качестве бесплатного бонуса онлайн-магазины получают еще одно преимущество перед конкурентами — узнаваемый бренд, который благодаря попаданию в топ независимого поиска получает огромный кредит доверия со стороны потребителей.

Выделяться значимым

Когда компания отодвигает собственный сайт на второй план, пытаясь продавать товары через маркетплейсы, она снимает с себя часть забот о продвижении, но серьезно тормозит развитие собственного бизнеса. Как показывает история, каждый маркетплейс стремится к монополии на рынке, что приводит к неприемлемому ужесточению условий и рискам потери всего бизнеса.

Любая торговая онлайн-площадка — это шаблонный дизайн и стандартный набор функций, с которыми сложно выделиться на фоне конкурентов. Зато собственный онлайн-магазин дает для этого все возможности. В ваших силах создать уникальный сайт, где процесс покупок будет проще и приятнее, чем на маркетплейсах и у других конкурентов.

Каждое исследование на тему: "Что такое онлайн-магазин мечты глазами покупателей?" регулярно сигнализирует следующее:

• Наличие необходимого товара/размера/модели.
• Простота с выбором размера.
• Реальный товар соответствует заявленному на фото.
• Без спама и рекламных рассылок.
• Отсутствует бракованный товар.
• Гибкие условия доставки.
• Простота с возвратом неподходящего товара.
• Возможности узнать точное время прибытия курьера.
• Возможности написать продавцу и быстро получить ответ.
• Есть нормальное описания товара (примеры: полный состав для продуктов питания, наличие в составе аллергенов, название тона для косметики).
• Реализованы возможности для понимания, как в реальности выглядит товар.
• Есть сравнения цен в разных магазинах.
• Есть способ сравнительного анализа группы товаров, с указанием плюсов и минусов товаров.
• Есть возможности виртуально примерить товар на себе/разместить в интерьере.

Порядка 42% потребителей отказывались от покупки товара в онлайн-магазине по причине отсутствия доставки "день в день". Идеально, если ваша доставка будет бесплатной: по данным GlobalWebIndex, это главный критерий выбора для половины интернет-покупателей. Еще один знаковый бонус для покупателей, который редко предлагают торговые площадки — подарочная упаковка товара.

Делайте значимые вещи, приходящиеся людям по душе. Любите то, что вы делаете. И успех обеспечен.