Яна Крылова, HR Бизнес-партнер компании «Миллер Брендз Украина» филиала Efes
— Насколько сейчас популярна профессия торгового представителя?
— Торговый представитель вот уже несколько лет подряд входит в "горячую десятку" самых востребованных профессий. По мнению специалистов рынка труда, это объясняется в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически каждой компании, предлагающей какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них сохранится.
Хочу отметить, что, наряду с мерчендайзером, позиция торгового представителя является началом карьеры в области продаж и пользуется очень большой популярностью как среди студентов, так и выпускников ВУЗов. Весьма привлекательным фактором для кандидатов на позицию торгового представителя является достаточно реальная перспектива карьерного роста. При желании и старании через полгода-год усердной работы можно подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы. У регулярно выполняющего и перевыполняющего план сотрудника есть все шансы стать супервайзером, в подчинении которого находится уже несколько торговых представителей. Кстати, наша компания гордится тем, что уже около 2 лет практически все наши вакансии супервайзеров закрываются внутренними кандидатами – то есть, мы взращиваем супервайзеров из своих торговых представителей. И таких примеров успешного роста достаточно много!
— Как поменялись функции ТП, какие требования были десять лет назад и какие компетенции сейчас ключевые?
— Если вернуться в прошлое, можно вспомнить, что тогда – в нелегкие 90-е – торговыми представителями становились и профессора, и доктора, и т.п. Многие из них работали в торговле по совместительству, чтобы перебиться от зарплаты до зарплаты, пока родное предприятие стоит. А кто-то решал попробовать себя в торговле просто из интереса или же потому, что его профессия оказалась совершенно невостребованной рынком. Таким образом, состав торговых отделов был потрясающе "разношерстным" по образованию, ценностям и целям. Неудивительно, что и руководство продажами во многих компаниях тоже было бессистемным. Так было раньше, но сейчас ситуация меняется, так как торговые представители, как класс, как самостоятельная профессия, уже перешли из зародышевого состояния в следующую стадию – стадию развития. Для большинства из тех, кто сейчас работает в продажах, уже интересен сам процесс продаж, а не только результат. Они считают, что это дело, которым можно заниматься всю жизнь. Следовательно, и факторы мотивации для таких людей иные, и материальная составляющая действует по-другому. Этим людям неинтересна просто зарплата: они уже умеют зарабатывать деньги. Теперь на этой стадии их интересует нечто большее – и в этом случае особо важна нематериальная мотивация.
— Где должны обучаться ТП? С каким базовым образованием они должны быть? Как вы относитесь к студентам, которые хотят начать работать, но не знают, с чего начать?
— К сожалению, этой специальности в отечественных образовательных учреждениях не обучают. Хотя, может быть, и к счастью: временами гораздо проще научить человека "с нуля", чем переучивать. Если же речь идет о кандидате на должность торгового представителя, который уже пробовал себя в данной сфере, необходимый опыт работы минимален – от полугода. Более того, в некоторых компаниях даже его отсутствие – свойственное, между прочим, для студентов и выпускников ВУЗов – не является препятствием для трудоустройства. Главное, чтобы кандидат обладал такими качествами, как коммуникабельность, презентабельный внешний вид, динамичность, ответственность и стремление построить свою карьеру в сфере торговли. Однако, все же при прочих равных условиях предпочтение отдается соискателям, имеющим хотя бы минимальный опыт продаж. И для нас очень важно, чтобы данный опыт обязательно был в области того бизнеса, где лежат интересы нашей компании.
— Какой идеальный профиль ТП для вашей сферы? Лучше работают мужчины или женщины?
— Минимальный список требований к представителям этой профессии, помимо личностных факторов, о которых мы уже упоминали выше, подразумевает умение обращаться с наиболее распространенными формами документов, применяемых в торговле (сертификаты, накладные, счета-фактуры и т.д.). Естественно, специалист данного профиля должен досконально знать ассортимент продукции, правила ее хранения, транспортировки и т.д. Также, разумеется, он обязан обладать полной информацией по всем торговым точкам на своей территории. Ну и, конечно, любить пиво – в разумных пределах (улыбается).
Одна из наиболее сложных обязанностей торгового представителя – отслеживание уровня дебиторской задолженности. Ему нужно своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. Как правило, торговый представитель имеет дело с наличными деньгами, обеспечивая их инкассацию. Среди обязательных черт можно назвать дисциплинированность, коммуникабельность, настойчивость, чувство юмора и терпение. Ведь работать в этой сфере совсем не просто, постоянно приходится решать вопросы с магазинами-должниками, урегулировать споры по возвращению товара с истекшим сроком годности и т.п. На мой взгляд, очень важны внешний вид и манера поведения. И огромную роль играет воспитание: человек, не имеющий хороших манер, вряд ли станет хорошим продавцом. А мужчина это или женщина, при наличии всех упомянутых выше личных и профессиональных качеств – не имеет значения.
— Готовы ли вы брать ТП со смежных сфер?
— Безусловно, мы готовы рассматривать кандидатов из смежных сфер. Но не уверена, что такая практика касается других организаций. В нашей компании достаточно сильно организован процесс теоретического обучения и полевых тренингов.
Кроме того, особое внимание при обучении нашей команды мы уделяем концепции умеренного потребления нашей продукции. Наши торговые представители так же, как и все сотрудники Миллер Брендз Украина, доносят до конечного потребителя информацию о вреде чрезмерного употребления алкоголя как для здоровья конкретно взятого человека, так и для социума. Также все наши торговые представители знают, что продажа пива несовершеннолетним совершенно недопустима, и неукоснительно придерживаются этого принципа.
Помимо этого, каждому новоприбывшему в нашу команду торговому представителю следует побывать на производстве и своими глазами увидеть, как создается продукт, который ему затем нужно успешно продать. Как варится пиво, сколько дней оно может храниться и при каких условиях, какие сорта мы производим, из каких ингредиентов и т.п. – эта информация особенно необходима тем торговым представителям, которые пришли к нам из смежных сфер, но впервые столкнулись со столь деликатным продуктом, как пиво. Близкое знакомство с процессом пивоварения помогает также развеять многочисленные мифы, которые, к сожалению, буквально заполонили современное информационное пространство. Это и миф о порошковом пиве, и о "женских гормонах", и о "пивном алкоголизме" и многие другие байки, которые со знанием дела часто пересказывают те, "у кого есть знакомый, друг которого работает на пивоваренном заводе и рассказал такое!" (улыбается). Побывав на производстве, внимательно изучив все стадии процесса, пообщавшись с технологами-пивоварами, наши новички начинают воспринимать подобные "страшилки" не иначе, как с улыбкой.
— Какая заработная плата ТП, на что стоит рассчитывать новичку, опытному и профессионалу?
— Традиционно размер заработной платы торгового представителя состоит из основной части, то есть оклада, и бонусной. Вилка зарплат может колебаться в зависимости от территориальной принадлежности, компании и продукта. В целом, эти цифры находятся в пределах от $300 до $1000 в гривневом эквиваленте. Вполне вероятно, что более опытный ТП сможет заработать больше, чем сотрудник, только приступивший к работе. Однако в кратком промежутке времени и при успешном выполнении поставленных задач новичок с легкостью догонит "старожила".
— Какие есть современные школы для ТП? Сколько стоит вкладывать в образование ТП? Какие мотивационные программы для ТП?
— На сегодня основным способом получения и повышения образовательных навыков в сфере продаж являются различные тренинговые программы. Методом проб и ошибок мы, в итоге, определили, что лучше всего, когда обучением торговых представителей занимаются квалифицированные специалисты нашей компании. Конкретные цифры вложений в образование торговых представителей назвать непросто, так как все зависит от индивидуальных способностей каждого из них. Психологи утверждают, что навык продаж изначально присутствует у каждого человека. Ведь люди ежедневно взаимодействуют друг с другом, стараются договориться о чем-либо, поэтому у каждого есть опыт взаимодействия, остается только его развивать. Что касается мотивации, в нашей компании практикуются различные поощрительные программы: награждение лучших из лучших поездками за границу, ценные призы и т.п. Но, на мой взгляд, очень важна и нематериальная мотивация. Судите сами: специалист, проработавший торговым представителем пару лет, ценится на вес золота: за это время он успевает наработать довольно обширную клиентскую базу, "обрасти" полезными связями в сфере торговли, досконально изучить реализуемую продукцию и специфику ведения бизнеса. При желании, он может сделать неплохую карьеру в своей компании: "торговый представитель – супервайзер – менеджер по продажам", а, со временем, перейти на руководящие должности. И если специалист осознает, что многое – в его руках, это мотивирует не хуже подарков и поездок.
— Как долго сотрудник может быть эффективен на этой позиции, когда надо уходить из профессии или расти по карьерной лестнице?
— Как правило, считается, что "жизненный цикл" торгового представителя – 2 года. Это идеальное время для следующего шага.