Прогрессия. Примерно так выглядит пирамида MLM
MLM — сокращение от английского multi-level marketing. Переводится как "многоуровневый маркетинг", он же — сетевой бизнес. Эти словосочетания уже давненько ассоциируются с не очень приятными вещами. Поэтому уже в начале 2000-х на нашем рынке стали появляться компании, всячески открещивающиеся от своего родства с многоуровневым маркетингом. Звонишь таким ребятам, прямо спрашиваешь: "Так это у вас что, MLM?" — "Нет, что вы! — отвечают они, и их честные, небесной голубизны глаза просвечивают даже через телефонную трубку. — Как вы могли подумать! Мы не такие, мы совсем другие!" Но заходишь поговорить — и через словесный туман и смысловые ужимки проступает все та же многоуровневая схема.
С другой стороны, в сетевом бизнесе присутствуют компании с полувековой историей, многомиллиардными оборотами, продуктами высокого качества и десятками миллионов благодарных потребителей во всем мире. Так что сама идея бизнеса ни в чем и не виновата. Действительно успешные сетевики могут зарабатывать тысячи долларов в месяц. В сильных бизнес-лидеров они превратили себя сами — годами упорной работы и учебы. С другой стороны, основная масса дистрибьюторов довольствуется довольно скромными доходами, если они вообще есть. А есть и те, кто говорит о своем участии в этом бизнесе с горьким разочарованием. В этих противоречиях мы и решили разобраться.
"Спонсоры" и "Партнеры"
Представьте, что кто-то из ваших знакомых или родственников является дистрибьютором сетевой компании. Вы время от времени покупаете у него кое-какие товары — например, моющие средства, зубную пасту и тому подобные мелочи. Однажды ваш поставщик говорит вам примерно следующее: "Дружище! Ты же все равно пользуешься нашими продуктами. Так подпишись в мою структуру, стань нашим официальным дистрибьютором. Это тебя ни к чему не обязывает, но зато ты будешь все приобретать с 30%-ной скидкой". Оказывается, для этого нужно всего лишь подписать договор и понести небольшие разовые затраты, часть из которых приходится на приобретение стартового набора товара (которым вы все равно и так пользуетесь). Теперь вы не только экономите на потребляемых вами товарах, но можете еще и зарабатывать, если найдете покупателя. То, что с вами сделал ваш поставщик, во многих компаниях называется "спонсированием". Слово это, по-видимому, должно подчеркивать, что поставщик дал вам нечто очень хорошее. И теперь он ваш "спонсор", а вы — его "партнер". У вашего "спонсора" есть свой "спонсор", у того — свой, и так далее. И у вас тоже появятся свои "партнеры" (а вы будете их "спонсорами"), если вы кого-нибудь захотите "спонсировать". И неважно, что вы пока не умеете никого уговаривать — ваш "спонсор" поговорит с ними сам: ваше дело — составить список своих знакомых и под каким-то предлогом пригласить их на встречу. Вот и получается такой многослойный пирог — многоуровневая структура бизнеса.
А зачем, спрашивается, вам эти хлопоты? А затем, что ваши заработки здесь зависят в основном от товарооборота всей выстроенной структуры. И чем больше в ней активно работающих членов, тем вам материально приятнее.
Как отличить от пирамиды
Финансовые пирамиды любят выдавать себя за компании многоуровневого маркетинга. Но в настоящем сетевом бизнесе обязательно есть движение реального товара. И денежный поток обеспечивается не вступительными взносами новых участников, а именно продажами этого продукта. В пирамидах, правда, тоже иногда придумывают некую имитацию продукта — например, какую-то почти бесполезную услугу по несусветной цене.
Есть отличие и в том, что происходит, если компания вдруг перестает существовать. После падения пирамиды абсолютному большинству ее участников остаются только горькие сожаления о бессмысленно потерянных деньгах. Другое дело — сетевой проект. "Что бы ни случилось с компанией, у человека остается на руках то, что он может продать и вернуть свои деньги", — говорит Ирина Задумина, дистрибьютор с более чем шестилетним стажем. Кроме товара, партнер сетевого бизнеса вкладывается еще и в обучение — полученные знания и навыки тоже остаются при нем. Можно, конечно, говорить о времени, напрасно потерянном на создание своей структуры в закрытом проекте. Но и это справедливо далеко не всегда. Если вы в одном проекте смогли выстроить слаженно работающую сеть, вы часто можете ее, чуть ли не в том же составе перевести и в другой, более надежный или перспективный. И уж, конечно, дорогого стоит сама способность создавать эффективно работающие команды, которую вы приобрели благодаря участию в проекте.
План маркетинга
Это табличка, которая показывает, от чего в каждой конкретной компании зависит ваш доход (помимо стандартной скидки на цену товара). Чаще всего используется система бонусов, зависящих от объема продаж (в каждой компании она своя). Например, у вас есть 6 партнеров, каждый из которых (вместе со своей сеткой) продал на $2000. Каждому полагается премия в, скажем, 9%, то есть $180. Вы сами продали на $200, а вся ваша сетка, получается, — на $12 200 долларов, и вам по установленной шкале бонусов полагается 21% — $2562. Из этой суммы вычитаются проценты, причитающееся вашим партнерам (180*6=1080), оставшиеся $1482 — ваша награда за работу по созданию такой замечательной команды.
Возможность для каждого
Одно из достоинств сетевого бизнеса в том, что он готов принять практически каждого, независимо от возраста, образования или имеющихся навыков. И каждому дать свой шанс — благо, в любой серьезной компании есть мощная и хорошо отработанная система обучения и развития сотрудников. Впрочем, очевидно, что люди в первую очередь стараются использовать уже имеющиеся у них сильные стороны.
Пенсионер Анатолий Денисенко — в прошлом преподаватель в военных учебных заведениях, кандидат военно-технических наук, автор более чем 35 научных работ — занимается сетевым бизнесом 3 года. Здесь он сумел использовать свои навыки системного мышления. "Считается, что успешный участник должен приглашать 1—5 человек в месяц, — рассказывает Анатолий. — Я разработал свою последовательность работы, отличную от предлагаемой компанией. И мне в месяц удается приглашать в среднем 15 человек".
Юлия Л. (фамилию она просила не называть) в MLM — третий год, раньше она работала руководителем отделения одного из украинских банков. После кризиса дела в банке шли все хуже и хуже, и в 2010 году Юлия попала под очередное сокращение. "К счастью, еще за полгода до сокращения я стала предпринимателем в сетевой компании, — говорит Юля. — Так что к моменту увольнения у меня уже был дополнительный доход, который и помог продержать семью на плаву. Вообще, это самое разумное, что может сделать работающий по найму человек: создавать себе запасной вариант параллельно с работой. И за следующие два года мне удалось неплохо подняться. Я не богатый человек, но уверенно стою на ногах". К слову, в структуре Юлии — более полутора сотен семейных пар.
Истоки негатива
СВИДАНИЕ ВСЛЕПУЮ. Представьте себе, что месяц за месяцем вы безуспешно ищете работу. И вдруг привлекательное объявление — и зарплата высокая, и перспективы радужные, и работа непыльная, да в комфортном офисе и с регулярными поездками за рубеж. Требования к соискателям невысокие — что-то вроде высшего образования, порядочности и желания работать. Преисполненный надежд, вы являетесь в указанное время в указанное место. А там вас вместе с десятками товарищей по несчастью заводят в зал и вместо личного собеседования проводят массовую презентацию какого-то сетевого проекта. Вам, конечно, обещают просто замечательный заработок, но когда-то потом. А сейчас вы сами должны вложить в дело некую сумму. Будем смотреть правде в глаза: вас сознательно ввели в заблуждение. И, скорее всего, никаких теплых чувств это у вас не вызвало.
РАЗРЫВ СВЯЗЕЙ. В воспоминаниях легендарных немецких дистрибьюторов Петера и Евы Мюллер-Меркатц, построивших одну из величайших сетей своего времени, есть характерный эпизод из времен, когда они только осваивали этот бизнес: когда Петер входил в столовую на работе, сотрудники буквально разбегались, панически боясь оказаться за одним столиком с пламенным пропагандистом самых лучших в мире моющих средств. Многие из нас сталкивались с ситуацией, когда приходилось избегать кого-то из знакомых, слишком рьяно ударившихся в MLM. Когда потенциальный партнер представляет, что ему тоже придется распугивать близких, он отказывается. "Да, есть такое, — смеется Ирина Задумина. — Особенно у начинающих дистрибьюторов. Как говорится, хочешь испортить себе праздник — пригласи сетевика". Но по мере приобретения профессионализма стиль поведения дистрибьютора меняется до неузнаваемости.
"ГУСЬ СВИНЬЕ…". Огромное достоинство многоуровневой схемы в том, что это удобный путь вывода на рынок нового продукта. Как минимум не нужно тратиться на массированную рекламу. Сэкономленные на рекламе деньги можно вложить в совершенствование продукта, благодаря чему "сетевые" товары должны быть качественнее обычных. Но на практике эта простота нередко служит слишком сильным соблазном для любителей легкого заработка или просто не слишком сведущих в бизнесе людей. И на рынке появляются шумные проекты с какими-то несовместимыми с жизнью изъянами: или недостаточно качественным продуктом, или ущербным планом маркетинга, или просто с некомпетентными товарищами во главе. Такие проекты вовлекают в свою орбиту массы людей, а потом громко лопаются, заляпывая грязью репутацию бизнеса как такового. "В 2005—2010 годах я участвовал в ряде проектов, которые быстро закрывались, — вспоминает Анатолий Денисенко. — Очень важно правильно выбрать компанию. Она должна быть стабильной, продукция должна пользоваться спросом".
РАЗОЧАРОВАННЫЕ. По миру бродят миллионы тех, кто пробовал себя в MLM. Многие из них — источник негативных отзывов о бизнесе. "В вашем окружении есть люди, которые поступали в институт и не доучились до конца? — спрашивает Юлия Л. — Вряд ли в этом виноват сам ВУЗ. Так и в сетевом бизнесе: люди приходят, но ничего не делают. А здесь надо работать, учиться, падать и подниматься и пробовать снова". К тому же далеко не каждый может чувствовать себя психологически комфортно в этом виде бизнеса.